https://okba.ir/wp-admin/post.php?post=359666&action=edit&classic-editor

• پس از نمایان شدن باندها، کاغذ با آب مقطر چند بار شستشو داده شد و سپس کاغذ را خشک کرده و در جای تاریک نگهداری گردید.

فصل سوم نتایج
۳-۱ سنتز ژن gcsf
cDNA کد کننده پروتئین GCSF پس از بهینه سازی کدونها برای بیان در سلول مخمری به یکی از شرکت های مرتبط سفارش داده شد و توالی سنتز شده در وکتور کلونینگ pGH به گروه تحویل داده شد (شکل ۳-۱).

شکل ۳-۱ طرح شماتیک وکتور کلونینگ حاوی ژن gcsf
۳-۱-۱ PCR اختصاصی بر روی ژن gcsf
۳-۱-۱-۱طراحی پرایمرهای اختصاصی ژن gcsf
با توجه به این که جایگاه برش آنزیم‌های BamHΙ و HpaI در توالی ژن هدف، gcsf، و نیز وکتور بیانی طراحی شده وجود ندارد، این دو جایگاه بر روی توالی پرایمرهای F و R تعبیه شدند. طراحی پرایمرها با بررسی نکات کلیدی در زمینه عدم تشکیل فرم سنجاق سری ، دایمرهای پرایمری و سایر ساختارهای ثانویه با بهره گرفتن از نرم‌افزار genrunnr انجام شد. نتایج حاصل از بررسی پرایمرها در این نرم‌افزار در شکل‌های ۳-۲ الف و ب آورده شده است.

(الف) (ب)
شکل۳-۲ بررسی توالی پرایمرهای F (الف) و R (ب) ژن gcsf.
۳-۱-۱-۲ بهینه ‌سازی واکنش PCR
گرادیان PCR بهترین دمای اتصال پرایمرها و تکثیر ژن gcsf را ۶۰ درجه سانتی گراد نشان داد (شکل ۳-۳).
۸ ۷ ۶ ۵ ۴ ۳ ۲ ۱
شکل ۳-۳ PCR گرادیان ژن مقاومت به gcsf
چاهک ۷-۱: محصول PCR در دماهای ۵۰ تا ۶۰ درجه سانتی گراد
چاهک ۵: مارکر DNA (kb1)
چاهک ۸: کنترل منفی PCR
۳-۲ کلون نمودن ژن gcsf در وکتور بیانی هانسونلا
۳-۲-۱ هضم آنزیمی وکتور کلونینگ pGH-gcsf و وکتور بیانی pHan
به دنبال هضم آنزیمی این وکتورها با آنزیمهای BamHI و HpaI، در مورد وکتور کلونینگ، بر روی ژل آگارز قطعه ژنی gcsf به طول تقریبی bp615 و وکتور کلونینگ pGH به طول تقریبی bp2900 مشاهده شد در حالیکه در مورد وکتور بیانی، وکتور خطی شده ای به طول حدوداً ۶۵۰۰ نوکلئوتید بر روی ژل ظاهر گردید (شکل ۳-۴).
۵ ۴ ۳ ۲ ۱
شکل ۳-۴ هضم آنزیمی وکتورهای pGH-gcsf و pHan با آنزیم های HpaI و BamHI
چاهک ۱: مارکر DNA (kb1)
چاهک ۲: وکتور هضم نشده pGH-gcsf
چاهک ۳: وکتورpGH-gcsf هضم شده با HpaI و BamHI (ژن gcsf به طول bp615)
چاهک ۴: وکتور هضم نشده pHan
چاهک ۵: وکتور pHan هضم شده با HpaI و BamHI (به طول تقریبی bp6500)
۳-۲-۲ بررسی کلونهای نوترکیب pHan-gcsf
پس از هضم وکتورهای فوق با دو آنزیم BamHI و HpaI، وکتور بیانی و قطعه ژنی gcsf از ژل آگارز تخلیص شده و پس از کلونینگ و انتقال محصول واکنش لیگاسیون به سلول‌های مستعد E. coli TOP10 F’، غربالگری کلونهای نوترکیب به روش های زیر انجام شد.
۳-۲-۲-۱ بررسی کلونها به روش سریع
کلونهای حاوی وکتورهای سنگین تر از وکتور بیانی pHan بدون ژن الحاقی بر روی ژل آگارز، به عنوان کلونهای مشکوک گزارش گردیدند (شکل ۳-۵).
۱ ۲ ۳ ۴ ۵ ۶ ۷ ۸ ۹ ۱۰ ۱۱ ۱۲
شکل ۳-۵ بررسی کلونها به روش سریع
چاهک های ۱۲-۱: کلونهای مشکوک آماده شده (از کلونهای ۳، ۸ و ۱۰ استخراج پلاسمید صورت گرفت).
۳-۲-۲-۲ انجام PCR ژن gcsf بر روی پلاسمید نوترکیب pHan-gcsf
یکی از کلونهای تأیید شده از مرحله قبل در محیط LB مایع کشت داده شده و استخراج پلاسمید از آن صورت گرفت. وجود ژن gcsf در این پلاسمید با انجام PCR اختصاصی تأیید گردید (شکل ۳-۶).
۱ ۲ ۳ ۴
شکل ۳-۶ PCR ژن gcsf بر روی پلاسمید نوترکیب pHan-gcsf
چاهک ۱: کنترل مثبت PCR
چاهک ۲: کلون نوترکیب شماره ۳ با باند gcsf (bp615)
چاهک ۳: کنترل منفی PCR
چاهک ۴: مارکر DNA (kb1)
۳-۲-۲-۳ هضم آنزیمی وکتور تأیید شده pHan-gcsf
برای تأیید نهایی این کلون، پلاسمید استخراج ‌شده با BamH، EcoRI و HpaI مورد هضم آنزیمی قرار گرفت و محصول آن بر روی ژل آگارز ۱% الکتروفورز گردید (شکل ۳-۷).

۱ ۲ ۳ ۴ ۵ ۶ ۷ ۸ ۹ ۱۰ ۱۱ ۱۲

https://okba.ir/wp-admin/post.php?post=288649&action=edit&classic-editor

تالکوت پارسونز با بهره گرفتن از مفاهیم سیستمی «نظریه عمومی سیستمی» رابیان می کند (بهرنگی ۱۳۸۲، ۱۹۲).
هدف نظریه ی عمومی سیستمها، کشف قوانین و نظم ذاتی انواع پدیده هاست از این رو می توان آن را سیالترین نظریهی سیستمی به شمار آورد زیرا در چارچوب نظری آن هیچ نظریهی قاطعی ارائه نشده است (رضائیان ۱۳۸۴، ۱۵).
علم کنترل و ارتباطات در حیوان وماشین اندکی بیش از نظریه عمومی سیستمها مطرح شده است. این علم ماهیتی میان رشتهای دارد واز علوم مهندسی، کامپیوتر، ریاضیات و… بهره وافر برده است تا اصول و قوانینی کلی را تنظیم کند که بتواند بر اساس آنها پدیده ی کنترل وارتباطات را خواه در موجودات زنده وخواه در سیستمهای بیجان بررسی و مطالعه کند. نوربرت وینراز پایه گذاران اصلی این علم آنرا علم کنترل و ارتباطات در حیوان وماشین نامیده است (رضائیان ۱۳۸۴، ۱۷-۱۸).
ویژگیهای منسوب به سیستمهای سایبرنتیک عبارتند از: پیچیدگی، پویایی، احتمال گرا بودن، وابسته به یکدیگر بودن و باز بودن (هیچینز ۱۳۷۶، ۲۴).

۲-۲-۱-۷ انواع نظریه سیستمی

چالز وست چرچمن در بحث از نظریه ی سیستمی معتقد است که فقط یک نظریه سیستمی وجود ندارد بلکه نظریه ها متعددند. ۴ نوع اندیشه ی مختلف را مطرح می کند که در واقع مبانی سیستمی را ارائه میدهند.
الف. نظریه طرفداران کارایی در بررسی سیستم. طرفداران این نظریه معتقدند بهترین طریقه بررسی سیستم سازمانی آن است که ابتدا نقاط مسئله خیز آن را شناسایی کنیم و بعد از شناسایی قدم پیش گذاشته عوامل مسبب عدم کارایی را از میان برداریم.
ب. نظریه طرفداران کاربرد دانش در بررسی سیستمها. طرفداران این نوع نظریه ادعا دارند که برای بررسی وتوصیف کار یک روش علمی واصولی استفاده کرد و «مدل» ویژه ی آن سیستم را ارائه داد. دانشی که در این راه به کار میگیرند گاهی ریاضیات، زمانی اقتصاد وزمانی علم رفتار از قبیل روانشناسی وجامعه شناسی است.

ج. نظریه نوع دوستان (توجه به عواطف واحساسات انسانی). این دسته را عقیده بر این است که سیستمها همان انسانها هستند و اصولیترین نظریه ی سیستمی، آن نظریه ای است که در وهله اول به ارزشهای انسانی یعنی آزادی، حرمت، شان و مقام انسان توجه بیشتری مبذول دارد. علاوه بر آن نظریه ی سیستمها باید از تحمیل هر نوع طرح وهر نوع مداخله خودداری کند.
د. نظریه مخالفین طرح (ضد طرح ها). ارائه دهندگان این نظریه معتقدند تهیه هر نوع طرح شخصی یا به اصطلاح منطقی، کاری بیمعنا، خطرناک و نادرست است. از نظر آنها نظریه ی صحیح سیستمها زندگی در آنها وعمل بر اساس تجربه ی شخصی است به شرط آنکه نخواهیم با طرحهای ریاضی تغییری در آنها به وجود آوریم. مخالفان طرح را دسته های مختلفی تشکیل میدهند ولی اکثریت با کسانی است که معتقدند تنها نشان مدیریت واقعی در سازمان تجربه و زیرکی مدیراست (گلشنی فومنی ۱۳۸۲، ۱۱۶).
سازمانها به عنوان سیستم
کلید درک سازمان به عنوان سیستمهای باز شناخت این موضوع است که سازمانها با محیط خود در تعاملند موضوع متداولی که در تئوری سازمان وجود داشته این است که اگر سازمان خواهان بقا وافزایش اثر خود است باید خودرا با محیط تطبیق دهد. یکی از تعاریف عمومی محیط را به عنوان ترکیبی از موسسات یا نیروهایی که برعملکرد سازمان تاثیر گذاشته وسازمان کنترل کمی بر آنها دارد ویا اینکه اصلاً کنترلی بر آنها ندارد تعریف کردهاند (رابینز ۱۳۷۶، ۱۷۸).
اختصاصات سازمان اداری در تحلیل سیستمی به شرح زیر است.

1. 1. سازمان سیستمی است مرکب از تعدادی زیر سیستمهای بهم وابسته مرتبط.

1. 1. سازمان یک سیستم باز وپویا است.

1. 1. سازمان در جهت تعادل راه می پوید.

1. 1. سازمان سیستمی است با هدفها، مفاد و کارکردهای متعدد که بعضاً با هم در تعارضند (بهرنگی۱۳۸۲، ۱۷۲).

ویلفرد براون وانواع نظریه های سیستم سازمانی.
ویلفرد براون پژوهشگر علوم اجتماعی که دارای تجربیات فراوان در سازمانهای صنعتی است معتقد است که اصول تشکیلات اجتماعی یک سازمان حاصل تلفیق سه سیستم اجتماعی با یکدیگر است که عبارتند از سیستم اجرایی، سیستم نمایندگی وسیستم قانونی.
سیستم اجرایی نمایانگر تشکیلات سازمانی است با نمودار و چارت سازمانی، سلسله مراتب، نقشها و مقامهای آن مشخص میگردد. نظریات شخصی دخالتی در سازمان ندارد.سیستم نمایندگی. وقتی سیستم اجرایی پیاده شد در بطن این سیستم، سیستم نمایندگی به وجود میآید. سیستم نمایندگی انتقال دهندهی نظریات اعضای سازمان به کادر رهبری است.
سیستم قانونی، این سیستم از چهار گروه سازمانی تشکیل شده: سهامداران، مدیران، مشتریان و نمایندگی کارکنان. بر اثر ترکیبی از اقتدار واختیارات چهار گروه فوق شرکت، موسسه یا کارخانهای به وجود می آید وشروع به کار میکند. تدوین مقررات وآئین نامه های سازمانی بستگی مستقیمی به نظرات چهارم گروه دارد (گلشنی فومنی ۱۳۸۲، ۱۱۷).
سازمانها به مثابه سیستمهای حقوقی(منطقی)- سازمان ازآن نوع مشارکت بین انسانها بوجود میآید که هوشیارانه وبا قصدوهدفمند است(بارنارد). سازمانها واحدهای اجتماعی (گروه های انسانی) هستند که با قصد خاص بنا شده تا به هدفهای معینی نایل آیند (اتزیونی واسکات ۱۳۷۳، ۴۷-۴۸). سازمانها جمعهایی هستند که در جهت نیل به هدفهای نسبتاً مشخص و نشان دادن ساختارهای اجتماعی که از میزان نسبتاً زیادی از رسمی بودن برخوردارند هدایت میشوند (اسکات ۱۳۷۳، ۴۹). سازمانها ابزاری هستند که برای رسیدن به هدفهای خاص طراحی شدهاند ( اسکات ۱۳۷۳، ۵۹).
واژه منطقی به معنای محدود منطقی بودن فنی وعملکردی به کارمیرود وبه حد سازمانیابی یک سری عملیات به نحوی که با حداکثر کارایی به هدفهای ازپیش تعیین شده هدایت شوند اشاره دارد (اسکات ۱۳۷۳، ۶۰).
در این نوع از سیستمها دو ویژگی برای سازمانها وجود داردکه آنها را با دیگر انواع جمعها متمایز میسازد.
۱٫هدفمندبودن: هدفمندی که فعالیتها و تعامل میان افراد سازمان را جهت حصول به هدفهای مشخص هماهنگ میسازد هدفها آنقدر مشخص میشوند که بتوانند تعریفی روشن، خوب وشاخصی بدون ابهام برای انتخاب فعالیتها فراهم کنند (اسکات ۱۳۷۳، ۶۰).
۲٫شکل رسمی داشتن :همکاری افراد آگاهانه واز روی قصد است. نقشها و روابط آنها مستقل از ارزشهای شخصی صاحبان مشاغل درون آن ساختار توصیف می شوند و شکل رسمی به خود میگیرد. قوانین ناظر بر رفتار میشود. رسمی شدن را میتوان کوششی در نظر آورد که به قصد قابل پیشگویی کردن رفتار توسط معیاربندی و تنظیم آن انجام میگیرد (اسکات ۱۳۷۳، ۶۲).
مکاتبی که دراین طبقه جای می گیرند: مدیریت علمی، مدیریت اداری، بوروکراسی و مباحثات سایمون درباره رفتار اداری (اسکات ۱۳۷۳، ۶۶).
سازمان ها به مثابه سیستمهای حقیقی (طبیعی)- سازمان جمعهایی هستند که افرادشان در یک گرایش مشترک برای بقای سیستم مشارکت دارند و این اعضا در فعالیتهای جمعی که به طور غیر رسمی به وجود میآیند برای تامین بقای سیستم دست اندرکار می باشند و توجه به ساختار رفتاری دارند. سازمانها به عنوان سیستمهای پویایی هستند که در وجودشان، تلاش برای بقا وحفظ خود به عنوان یک سیستم عجین گشته است. توسعه ساختارهای غیر رسمی از ابزارلازم برای حصول به چنین هدفی است. جمع را قادر میسازد تا از منابع انسانی اعضای خود بهره مند شود (اسکات ۱۳۷۳، ۵۱).
نکات بارز سیستمهای حقیقی
۱٫پیچیدگی هدف: توجه به هدفهای سازمانی ورابطه آنها با رفتار اعضای سازمان. توجه به این رابطه بیشتر از این روست که تحلیلگران سیستم حقیقی بیشتر توجه خود را بر رفتار سازمانی متمرکز می سازند و به رابطه بین ساختارهای رسمی رفتار سازمانی اهمیت میدهند. نظر کلی آنها در مورد اهداف سازمانی این است که الف:بین اهداف بیان شده رسمی و هدفهای عملیاتی تفاوت وجود دارد. ب:تاکید بر اینکه اگر هدفهای بیان شده واقعاً دنبال شوند آنها هرگز تنها هدفهایی نخواهند بود که بر رفتار افراد سازمان حاکم باشند. به این نکته توجه دارند که سازمانها را نمیتوان صرفاً تنها ابزار حصول به هدفهای مشخص دانست. سازمانها متشکل از گروه های اجتماعی هستند که میکوشند خودرا با شرایط ویژهای که در آن به سر میبرند، وفق دهند و حفظ کنند. حفظ بقا هدف عمدهای است که بر سازمانها حاکم هستند (اسکات ۱۳۷۳، ۹۲-۹۵).

2. 2. ساختار غیر رسمی: تاکید دارند که تاثیر ساختار سازمانی بر رفتار افراد آن بیش از قوانین و مقررات جاری است. آنها معتقدند که ساختارها به شدت متمرکز و رسمی شدن غیر موثر است و حجم بسیاری از گرانبهاترین استعداد سازمان یعنی هوش و ابتکار عمل اعضای خود را به تباهی میکشند. ساختارهای غیر رسمی عملکردهای مثبت دارند و به اصلاح نارسایهای سیستمهای رسمی کمک میکند (اسکات ۱۳۷۳، ۹۵-۹۷).

2. 2. تحلیل وظیفهای: این الگو فرض میکند که یک واحد اجتماعی (سازمان) نیازها وپیش نیازهایی دارد که اگر بخواهد در حفظ موجودیت خودبه شکل موجود راسخ باشد باید آنها را برطرف کند (اسکات ۱۳۷۳، ۹۷). هر ساختاری دامنه ای از وظایف را انجام میدهد وقتی یک ساختار معین بتواند عملکردی را مناسب با وظیفه انجام دهد میتوان گفت برای آن وظیفه متناسب است (اسکات ۱۳۷۳، ۹۸).

مکاتب برگزیده: مکتب روابط انسانی ،بارنارد،سلزنیک، سیستم اجتماعی پارسونز (اسکات ۱۳۷۳، ۹۸).
سازمان ها به مثابه سیستم های باز. تعریفهای پیشین سازمان را به شکل یک سیستم بسته یا یک سیستم جدا از محیط خود و متشکل از مجموعهای از افراد ثابت وکاملاًمشخص مورد توجه قرار می دهد.ولی سازمانها سیستمهایی بازند وبه جریان افراد، اطلاعات ومنابع از خارج وابسته اند.محیط به سازمان شکل می دهدواز آنها حمایت و یا تهدید و در آنها نفوذ میکند. دیدگاه سیستم باز به سازمان نه به عنوان ساختار رسمی و نه به عنوان موجودیتی پویا بلکه به به عنوان سیستمی مرکب از فعالیتهای مرتبط مینگرد. سازمانها سیستمهایی از فعالیتهای مرتبط هستند که ائتلافهای در حال تغییر از یک موقعیت به موقعیت دیگر را که توسط افراد به وجود میآید پیوند میدهند. سیستمها در محیط دائم در حال مبادله با آن قرار دارند و در آن کار میکنند (اسکات ۱۳۷۳، ۵۲).
از الگوی سیستم باز این بینش اساسی حاصل میشود که سازمانها کامل نیستند و همگی متکی به تبادلات با دیگر سیستمها هستند همگی در برابر تاثیرات محیطی به عنوان شرطی برای بقای خود باز هستند. چشم انداز سیستم های باز درباره ساختار سازمانی بر پیچیدگی وتغییر پذیری هر یک از اجزا وهمچنین بر ضعیف بودن پیوندهای میان آنها تاکید دارد نگرش به اجزا بر این اساس است که آنها میتوانند به طور نیمه مستقل عمل کنند. محیط به عنوان منبع نهایی برای مواد و انرژی و اطلاعات درک میشودکه همگی برای دوام سیستم ضروری است (اسکات ۱۳۷۳، ۱۵۴).
مکاتب برگزیده: طراحی سیستمها، نظریه اقتضا، الگوی و یک در سازماندهی (اسکات ۱۳۷۳، ۱۴۴).

۲-۲-۱-۸ انتقادات وارده بر نظریه سیستمها

اگر چه مدیریت سیستمی دید مدیر را وسیعتر میکند ولی انتقاد مهمی که از این نظریه به عمل آمده است آن است که اعمال این گونه نگرش فهرست نمودن کلیه عوامل مرتبط وآثار آنها را نسبت به یکدیگر سنجیدن کار مشکلی است و امکان عملی آن به ویژه در جوامع در حال توسعه بسیار کم است. انتقاد دیگر انکه نظریه ی مدیریت سیستمی نوعی روش مدیریت نبوده و تنها یک نگرش کلی است. این نظریه در زمینه روش هیچ چیز تازهای عنوان نمیکند یعنی مدیریت سیستمی چهارچوب اندیشیدن را به مدیران ارائه میکند ولی روش انجام دادن کار را به دست نمیدهد به عبارت دیگر شعار مدیریت سیستمی این است: به محیط اطراف نگاه کن و سپس به مدد گروه های مختلف متخصصان و با بهره گیری از مدیریت علمی و مدیریت علمی و مدیریت روابط انسانی مدیریت کن.
نگرش سیستمی چشم اندازی بسیار وسیع را در برمیگیرد. چشم اندازی که نه تنها علوم فیزیکی، زیستی، روانی و اجتماعی، بلکه مسائل متافیزیکی را نیز شامل میشود ولی گاهی وسعت نظر، ذهن انسان را دچار ابهامات و معضلاتی میسازد (تدبیری و رزقی ۱۳۸۴، ۸۴).
دو نقص عمده در رویکرد سیستمی وجود دارد یکی موضوع سنجش اهداف است و دیگری این است که آیا وسائل و امکانات نیل به هدف مهم هستند یا خیر(رابینز ۱۳۷۶، ۶۲).
بهرحال دیدگاه سیستمی نباید به عنوان تنها داروی درد مد نظر قرار گیرد. چهارچوب سیستمی محدودیتهایی دارد. مهمترین محدودیت آن انتزاعی بودن آن است و دیدگاه سیستمی هر چیزی را به چیز دیگر وابسته و متکی می داند در حالی که شاید لازم است تا بصورتی دقیق به مدیران طرقی ارائه شود که گویای تغییر، میزان. حدود تغییر اقداماتشان باشد. ارزش مفهوم سیستمی قبل از آنکه دربارهی مستقیم آن برای حل مشکلات سازمانی مدیران باشد بیشتر در چهارچوب مفهومی آن نهفته است (رابینز ۱۳۷۶، ۳۷).
چنین به نظر میرسد که تئوری عمومی سیستمها ما را از قید و بند یا محدودیتهای روش مکانیکی رها میسازد و دلیلهایی به دست می دهد تا بتوان بر آن اساس «اصول »مبتنی بر اندیشه «سیستم بسته» رانفی و رد کرد. این تئوری برای نظریه پردازان مدیریت وسازمان یک حوزه تفکر غالب ارائه می کنند تا آنها بتوانند تمام دانش های مختلف متعلق به رشته های علمی ذی رشته های علمی ذیربط را در الگوی سیستمهای خود بگنجانند (شفریتزوجی استیون اوت ۱۳۸۱، ۵۶۷).
تفکر با دیدگاهی کلی ماهیت روابط اجزا یک کل رابررسی نموده هر مورد رابر حسب شرایط محیطی آن بیان میکند، کل را فراتر از مجموع اجزا آن میداند، روش ان در تحلیل امور دارای نظم وقاعده است، هر مورد را با توجه به ارتباط آن با هدف می سنجد، در بررسی هر مورد آینده آنرا در نظر دارد وبه بازگشت ناپذیری زمان، رعایت مکان و ارتباط مداوم با محیط توجه میکند. از همجواری عناصر برای تحلیل ساختار بوجود آمده استفاده میکند. حالات مجسم موارد و تاثیر پارامترها و وجنبههای عملی متغیرها را از زمینه های پیچیده نمایان میسازد و بالاخره بازدهی نهایی حاصل از ترکیب عامل در شرایط محیطی را پیشبینی میکند (بهرنگی ۱۳۸۲، ۱۹۴).

نسبیت در سال ۱۹۵۹ خرید تفننی را یک نوع خرید هوشمندانه معرفی کرد که بواسطه آن خریدار از تبلیغات داخل فروشگاهی تأثیر می‌پذیرد. اِسترن در سال ۱۹۶۲ استدلالش بر این بود که برخی از خریدهای تفننی می‌تواند منطقی باشد. رفتار خرید تفننی را بایستی یک مقوله جدا از رفتارهای خرید اجباری^[۷۱] دانست. دساربو و ادواردز^[۷۲] در سال ۱۹۹۶ با تعریف خرید اجباری به عنوان شکل غیر عادی هزینه این نوع خرید را از خرید تفننی متمایز کرده‌اند که به عنوان یک بحث ملال آور برای خریدران معرفی شده است.

آنها بیان کرده‌اند که خریدهای تفننی باید از خریدهای اجباری جدا در نظر گرفته شود با توجه به اینکه خریدهای تفننی نتیجه انگیزشهای بیرونی است (مثل تبلیغات درون فروشگاهی) و خریدهای اجباری نتیجه انگیزشهای داخلی است (مثل گرایش). از آنجا که انگیزه‌های خرید تفننی نتیجه‌های علاقه‌های هوسی مثل هیجان و تفننن می‌باشد و نمی‌تواند مضر باشد از این رو خرید اجباری همان خریدها و هزینه های مازادی است که غالباً نتایج ناخوشایندی به همراه دارد. آندرهیل^[۷۳] در سال ۱۹۹۹ بیان نمود در صورتی که مصرف‌کننده فقط موقع نیاز به کالا خرید کند اقتصاد بازار با شکست مواجه می‌شود. نتیجه این مطالعه نشان داد که تصمیمات اتخاذ شده نسبت به خرید داخل فروشگاهی یا همان نقطه خرید از جمله رفتارهای معمول و مورد انتظار مصرف‌کننده بشمار می‌رود. و همچنین توصیه‌های مکرری بر ایجاد فضاهای داخل فروشگاهی دارد که باعث انگیزش و تشویق خریدهای تفننی می‌شود (Wood, 2005, 268-281).
افزایش فرصت لمس کردن برای مصرف‌کنندگان در ویترین و چیدمان فروشگاه ممکن است خرید تفننی را افزایش دهد. مدیران باید ارتباط بین تماس و خرید تفننی را مد نظر قرار دهند. بطور کلی نشان داده شده است تماس، خرید تفننی را افزایش می‌دهد. به همین سبب، چیدمان و بسته‌بندی کالاها که باعث می‌شود مشتریان کالاها را لمس کنند، موجب افزایش خرید تفننی نیز شود. افرادی که تمایل بیشتری به خرید تفننی دارند با لذت، ارضا می‌شوند. بعلاوه، افراد تحریک‌پذیر بیشتر تمایل به برداشتن و لمس کردن کالاهای مبتنی بر لذت دارند (Joann & Childers, 2006, 505-510).
برنامه مصرف‌کننده گاهی اتفاقی بوده و توسط شرایط محیطی تغییر می‌کند. نه تنها ویژگیهای شخصیتی بلکه شرایط محیطی نیز از طریق افزایش احتمال لمس کالاها توسط مشتریان، ممکن است بر خرید تفننی تأثیر‌‌‌‌گذار باشند. خصوصیات موقعیتی ممکن است سبب جلب توجه مصرف‌کننده شود. همانطور که آندرهیل در سال ۱۹۹۹ بیان کرده است، بسیاری از مصرف‌کنندگان در داخل فروشگاه تحت تأثیر قرار گرفته و تصمیم‌گیری می‌نمایند. جنبه‌های خاص محیط داخل فروشگاه مانند موزیک، چیدمان و علایم ممکن است بر فرایند تصمیم‌گیری وی در جهت خرید تفننی مؤثر باشند. مثلاً اگر چیدمان کالاها به نحوی باشد که براحتی بتوان آنها را لمس نمود، احتمال خرید آنها بصورت تفننی بیشتر خواهد بود (Ibid).
هیجان در میان ویژگیهای مصرف‌کننده در مطالعات مربوط به کالاهای جدید می‌توان به تازگی، تنوع و شگفت‌انگیز بودن اشاره کرد.
خرید تفننی احتمالاً مورد ارضاء ارزش‌های لذتی در فرد شده و تمایلات ایجاد خوشی و هیجان را در او ایجاد می‌کند علاوه بر آن چنین نیازهایی از طریق تعاملات اجتماعی در تجارب خرید پرورش می‌یابند برای مثال یافته‌های هاسمن^[۷۴] در سال ۲۰۰۰ نشان می‌دهد تجربه خرید ممکن است موجب تقویت روحیه در فرد و ایجاد انرژی شود که این موارد وجود رابطه بین هیجان و انگیزشهای خرید تفننی و رفتار خرید تفننی نشان می‌دهد بنابراین هیجان در مصرف‌کنندگان به طور مثبت با تمایل به خرید تفننی و رفتار خرید تفننی مرتبط است (Harmancioglu, et al, 2009, 27-37).
۲-۱۰-۱- محیط فروشگاه و تأثیر آن بر وضعیت روحی- روانی
این ایده که بیان می‌دارد حس مثبت، تأثیر مهمی بر خرید تفننی می‌گذارد، توسط محققان پیشین، مورد تأیید و حمایت قرار گرفته است. محرابیان و راسل در سال ۱۹۷۴، سه وضعیت حسی را تحت عنوان لذت، برانگیختگی و برتری نام بردند که رفتارهایی همچون، مراجعه یا اجتناب از فروشگاه را به وجود می‌آورد. لذت حاصله از جو و محیط فروشگاه می‌تواند بر رفتارهای داخل فروشگاه همچون صرف زمان بیشتر در فروشگاه، مقدار هزینه صرف شده، تمایل به بازدید مجدد، تأثیر گذارد. رفتارهای رویه‌ای شامل تمامی رفتارهای مثبتی می‌شود که در محیط به وجود می‌آید. به عنوان مثال تمایل برای باقی ماندن در فروشگاه جزء این رفتارها می‌باشد. اگر چه این موضوع که محیط فروشگاهی و تأثیر حاصل از وضعیت روحی- روانی بر خرید تفننی تأثیر می‌گذارد، توسط اکثریت پذیرفته شده است، ولی در زمینه چگونگی ارتباط متقابل میان محرک محیطی و وضعیت روحی- روانی، شواهد تجربی چندانی وجود ندارد. از این‌رو با بررسی مدل تحلیلی تحقیق در زمینه رفتار خرید تفننی، می‌توان به شواهدی دست یافت که نشان می‌دهد چگونه وضعیت روحی- روانی، ویژگیهای فردی و محیط فروشگاه می‌تواند با تأثیر خرید تفننی، ارتباط متقابل داشته باشد (Jaeha Lee, 2008, 10-45).
۲-۱۰-۲- متغیرهای محیط فروشگاه
متغیرهای محیطی در فروشگاه شامل مواردی چون نور و موسیقی باعث افزایش فروش می‌شود. این اجزاء، جزء فاکتورهای محیطی و فاکتورهای طراحی محسوب می‌شوند. فاکتور محیطی شامل موسیقی و نور می‌شود که آنها در برگیرنده شرایط حاکم در فروشگاه می‌باشند و می‌توانند بر ضمیر نیمه خودآگاه ‌مشتریان تأثیر گذارند. فاکتورهای طراحی شامل موارد بصری همچون دکوراسیون، محرکهای رنگی می‌باشد که نسبت به آگاهی مشتری معتقدتر می‌باشد. علاوه بر فاکتورهای ذکر شده، تبلیغات (حراج، جوایز) نیز محرک دیگری می‌باشد که بخشی از محرک محیطی تلقی می‌شود. این فاکتورها جزء محرکهای محیطی محسوب می‌شوند زیرا در خارج از فروشگاه مشتریان نمی‌توانند تحت تأثیر آن قرار گیرند. بنابراین چگونگی جذابیت بخشیدن به فروشگاه و تحریک‌پذیری آن، باید مورد بررسی قرار بگیرد و نیز تلاشهای فردی منحصر به هر فاکتور و تأثیرات آن نیز باید مطالعه شود (Ibid).
۲-۱۱- ویژگیهای فردی
بعد از یک دهه زمانیکه محققین توجه خود را به فرایندهای روانشناختی و درونی افراد در حین خرید معطوف کرده‌اند جنبه شخصیتی و عاطفی خرید تفننی مورد توجه قرار گرفت. وین‌برگ و گوت‌والد در سال ۱۹۸۲ خرید تفننی را یک نوع رفتار چند بعدی معرفی کرده‌اند آنها بر این باور بودند که خرید تفننی نتیجه ویژگیهای فردی و شخصیتی تصمیم‌گیری باعث خریدهای تفننی است. همچنین موارد زیر را به مفاهیم ارائه شده از خرید تفننی افزودند: تعارض روانشناختی، عدم توجه به نتیجه و رفتارهای تفننی همسو و مطابق با این رویکرد خرید تفننی را بصورت زیر تعدیل کردند رفتار پیچیده و در عین حال آنی بر خرید که در آن سرعت فرایند تصمیم‌گیری، ملاحظات عمیق تمامی اطلاعات و انتخابی را در نظر نمی‌گیرد. با ترکیب برداشت‌های محققین قبل می‌توان خرید تفننی را این طور بیان کرد خرید غیر برنامه‌ریزی شده و آنی که نتیجه اسرار ناگهانی است. یا به بیان دیگر تصمیم‌گیری سریع در پاسخ به محرکی که مؤید ملاحظه اندک شناختی و بی‌توجهی به نتایج می‌باشد.
برای پیش بینی رفتار، باید چگونگی تأثیر متقابل محیط و ویژگیهای فردی بررسی شود. ویژگیهای فردی (همچون مشغول شدن مشتری با کالا، برونگرایی، فقدان کنترل، نوگرایی، انگیزه لذت بردن از خرید) می‌تواند بر تمایلات و خرید بدون قصد قبلی تأثیر گذارد (Kacen & lee, 2002, 163-176).
پذیرش یک نوآوری در جامعه به مواردی وابسته است که برخی از آنها عبارتند از: طبیعت خاص نوآوری و ویژگیهای انتخاب‌کنندگان، در زیر به بررسی این که سه نوع آگاهی مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید وجود دارد: ۱- آگاهی ذهنی ۲- آگاهی عینی ۳- آگاهی تجربی
آگاهی ذهنی اطلاعاتی است که مصرف‌کننده در مورد یک شرکت و محصولاتش باور دارد. آگاهی عینی اطلاعاتی است که معمولاً مصرف‌کننده در مورد یک شرکت و محصولاتش دارا می‌باشد. آگاهی تجربی شامل اطلاعاتی است که مصرف‌کننده از طریق تعاملات واقعی در مورد شرکت و محصولاتش به دست آورده است.
محققان پذیرش و گسترش نوآوری در کالاها را تجزیه و تحلیل کرده‌اند، طبق تعریف راجرز در سال ۱۹۷۶، گسترش نوآوری در کالاها فرآیندی است که در آن اعضای یک جامعه اطلاعات مربوط به نوآوری در محصولات را به یکدیگر منتقل می‌کنند. سیستم اجتماعی نقش مهمی در تعاملات بین افراد و واکنش آنها نسبت به خرید کالاهای جدید دارد. امروزه محققان تلاش می‌کنند به چگونگی تأثیر افراد بر یکدیگر پی ببرند. رهبران افکار عمومی کسانی هستند که سعی می‌کنند دیگر مصرف‌کنندگان را تحت تأثیر قرار دهند و مصرف خودشان را الگوی سایر افراد قرار دهند .(Haramancioglu, 2009, 29-32)
۲-۱۲- پیشینه داخلی و خارجی
۲-۱۲-۱- پیشینه داخلی تحقیق
با جستجو و بررسی از طریق سایت مرکزی اطلاعات و مدارک علمی ایران^[۷۵] مشخص شد که هیچ مطالعه و تحقیقی در داخل کشور در مورد رفتار خرید تفننی صورت نگرفته است.
۲-۱۲-۲- پیشینه خارجی تحقیق
خرید تفننی جنبه فراگیری از رفتار مصرف‌کنندگان است و نقطه‌کانونی برای فعالیتهای بازاریابی می‌باشد. در یکی از مطالعات خرید تفننی، که برای خریدهای بدون‌برنامه به اجرا درآمده بود، بین ۲۷ تا ۶۲ درصد از خریدهای فروشگاه خرید تفننی بدست آمد (Bellenger, Robertson and Hirschman, 1978,15).
اغلب سابقه خرید تفننی را در دو دسته و نوع مختلف گروه‌بندی می‌کنند: ویژگیهای فردی خریداران و تأثیرات شخصیتی. ویژگیهای خریداران در نحوه خرید آنها در حالتهای مختلف مشارکت و همکاری دارد. تأثیرات شخصیتی عوامل محیطی (مانند نمای فروشگاه، فروش شناخته شده) هستند یا صفات شخصیتی خریداران (مانند وضعیت روحی ـ روانی، درگیر بودن) هستند که علاقه و تمایل خریدار برای خرید تفننی را در یک وضعیت خاص افزایش می‌دهد.
جدول ۲-۱- ویژگیهای فردی مطالعه شده به عنوان سابقه خرید تفننی