روک و فیشر (۱۹۹۵) معتقدند که ناشناس بودن در محیط خرید می‌تواند احتمال خرید آنی را افزایش دهمد. در واقع خریداران درهنگامی که ناشناس هستند، تمایل دارند که محصولات و سبک‌های جدید را امتحان کنند. اما لو (۲۰۰۵) با انجام یک آزمایش به این نتیجه رسید که افراد وقتی با دوستان خود به خرید می‌روند تمایل بیشتری به خرید ناگهانی دارند.
۲-۱-۲-۴-۲-۵- رفتار فروشنده
تحقیقات قبلی نشان می‌دهد که راهنمایی و کمک فروشنده بر تمایل به خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد (بیکر، گروال و پاراسورامان، ۱۹۹۴). ماتیلا و ویرتز (۲۰۰۱) هم دریافتند که رفتار دوستانه فروشنده، اثر منفی شلوغی ادراک‌شده را تعدیل می‌کند.
پیشینه تجربی تحقیق
تحقیقات داخلی
محمودی (۱۳۹۱) در مطالعه‌ای با عنوان “تأثیرات اجتماعی، روان‌شناختی و ویژگی‌های محصول بر رفتار خرید تفننی مشتریان” که در بین مشتریان فروشگاه‌های شهروند در سطح شهر تهران انجام داد، سه دسته از متغیرهای درونی مشتریان (اجزای شناختی و عاطفی، گرایش به خرید تفننی و لذت‌بخش بودن خرید)، موقعیتی (نوع و قیمت محصول) و اجتماعی (ارزیابی هنجاری) را مورد بررسی قرار داد. یافته‌ها حاکی از آن بود که ارزیابی هنجاری، لذت‌بخش بودن خرید برای مشتری، گرایش مشتری به خرید تفننی، جزء عاطفی خرید تفننی و نوع محصول به ترتیب بیشترین تأثیر را در خرید تفننی دارند.

شکل ‏۲‑۳- عوامل تاثیرگذار بر خرید تفننی (منبع: محمودی، ۱۳۹۱)
ارزیابی هنجاری
جزء شناختی خرید تفننی
گرایش به خرید تفننی
قیمت محصول
جزء عاطفی خرید تفننی
نوع محصول
لذت‌بخش بودن خرید
رفتار خرید تفننی
میرابی و تهرانی (۱۳۹۲) در پژوهشی با عنوان “عوامل تأثیرگذار بر رفتار خرید آنی (مطالعه موردی: خریداران پوشاک و البسه جدید در پاساژهای شهر کرج)، تاثیر هنجارهای اجتماعی و تبلیغات شفاهی(با میانجی‌گری دانش محصول) را روی رفتار خرید آنی و همینطور تأثیر خصوصیات مصرف‌کننده (هیجان و عزت‌نفس)را روی رفتار خرید آنی و قصد خرید مورد مطالعه قرار داده و دریافتند از میان عوامل فوق، هیجان، بیشترین تأثیر را روی رفتار خرید آنی دارد.
شکل ‏۲‑۴- عوامل تاثیرگذار بر خرید آنی (منبع: میرابی و تهرانی، ۱۳۹۲)
عزت نفس
هیجان
دانش محصول جدید
تبلیغات شفاهی
هنجارهای اجتماعی
قصد خرید
رفتار خرید آنی
نظری و قادری عابد (۱۳۹۰) در مقاله‌ای با عنوان “ارائه مدلی جهت بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی” ضمن بررسی ادبیات خرید آنی به ارائه مدلی نسبتا جامع و دربرگیرنده عوامل مختللف جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی، آمیخته بازاریابی و موقعیتی پرداخته‌اند و با انجام یک پیمایش میان دانشجویان دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، فرضیه‌های مدل خود را مورد آزمون قرار دادند. نتایج حاکی از آن بود که تنها به خرید رفتن، سطح عزت نفس، تحریک پذیری، نوع محصول و ابزارهای ترفیعی تاثیر معناداری بر رفتار خرید ناگهانی داشته و تاثیر جنسیت ، محیط خرید، راهنمایی فروشنده، فردگرایی و قیمت محصول مورد تایید قرار نگرفت.
شکل ‏۲‑۵- عوامل موثر بر خرید ناگهانی (منبع: نظری و قادری، ۱۳۹۰)
تنها به خرید رفتن
راهنمایی فروشنده
محیط خرید
نوع محصول
سطح قیمت
ترفیعات بازاریابی
تحریک پذیری
فردگرایی
عزت نفس
جنسیت
نظری و بغدادی (۱۳۹۲) در پژوهشی با عنوان “شناسایی و بررسی عوامل تاثیرگذار بر خریدهای آنی آنلاین در فروشگاه‌های تخفیف گروهی در ایران"، تاثیر عوامل مختلف مرتبط با محیط، محصول، موقعیت، فرد و روش‌های خرید آنی آنلاین روی میزان خرید آنی در فروشگاه‌های تخفیف گروهی را مورد بررسی قرار دادند. نتایج تحلیل رگرسیون و همبستگی روی ۱۲۳ پرسشنامه جمع‌ آوری شده از میان مشتریان فروشگاه‌های مذکور با بهره گرفتن از نرم‌افزار SPSS و تجزیه و تحلیل‌های تک متغیره و چندمتغیره حاکی از آن بود که عوامل مرتبط با محصول و عوامل فردی تاثیر به‌سزایی بر میزان خریدهای آنی آنلاین دارند و تاثیر سایر ویژگی‌ها مورد تایید قرار نگرفت.
شکل ‏۲‑۶- عوامل موثر بر خرید آنی آنلاین (منبع: نظری و بغدادی،۱۳۹۲)
ویژگی‌های محیطی
ویژگی‌های مرتبط با کالا
ویژگی‌های فردی
فاکتورهای موقعیتی
تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش
خرید آنی در اینترنت
محمدعلی بابایی و پری احدی (۱۳۸۹) در پژوهشی با عنوان “بررسی رابطه‌ی ویژگی‌های شخصیتی و رفتار خرید کاربران اینترنت در ایران” طی یک پیمایش و با بهره گرفتن از آزمون فریدمن به بررسی رابطه پنج عامل بزرگ شخصیتی (متغیرهای مستقل) و سه دسته متغیر وابسته منابع اطلاعاتی (تبلیغات، وب، تجربه قبلی و غیره)، گروه‌های مرجع (خانواده، دوستان و غیره) و ویژگی‌های خرید (راحتی، امنیت و غیره) رفتار خرید اینترنتی می‌پردازند. پرسش‌های پژوهش عبارت بودند از:
رتبه‌بندی اهمیت منابع کسب اطلاعات، برای گروه‌های شخصیتی مختلف که از خرید اینترنتی استقبال کرده‌اند چگونه است؟
اهمیت ویژگی‌های خرید اینترنتی برای گروه‌های شخصیتی مختلف که خرید اینترنتی انجام داده‌اند چگونه است؟
اهمیت گروه‌های مرجع در تصمیم خرید اینترنتی، گروه‌های شخصیتی مختلف که از خرید اینترنتی استقبال کرده‌اند چگونه است؟
نتایج حاکی از اهمیت خانواده و متخصصان (گروه‌های مرجع)، تجربه قبلی (منابع اطلاعاتی) و امنیت (ویژگی‌های خرید) در میان گروه های مختلف شخصیتی و جمعیت‌شناختی داشتند.
شکل ‏۲‑۷- رابطه شخصیت و خرید اینترنتی (منبع: بابایی و احدی، ۱۳۸۹)
ویژگی‌های شخصیتی