در گذشته فروش بیمه‌نامه غالبا از طریق نمایندگان بیمه‌ای و کارگزاران به انجام می‌رسید و از آنجا که ایجاد شبکه فروش متشکل از این اجزا هزینه‌های سنگینی را برای شرکت‌های بیمه به دنبال داشت، شرکت‌های قدیمی از یک حاشیه امنیتی در برابر ورود رقبای جدید به بازار برخوردار بودند. اما امروزه اینترنت امکان دسترسی فوری به بازار بیمه را برای شرکت‌ها فراهم می‌سازد. از سوی دیگر به دلیل آن که اطلاعات محصولات قیمت آنها به روشنی در شبکه اینترنت موجود خواهد بود، شفافیت بازار افزایش می‌یابد. با کاهش موانع ورود به بازار و افزایش شفافیت آن، رقابت تشدید شده و قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کند. از سوی دیگر با این امر گذر از شبکه‌های پرهزینه توزیع سنتی توسط شرکت‌های بیمه را برای کاهش قیمت محصولات دشوار می‌سازد.

با وجود این راه‌اندازی روندهای نوین فروش و کسب سهم بازار نیازمند مهارت‌ها و صرف هزینه‌هایی دارد که شرکت‌های سنتی بیمه‌گر به خوبی از عهده آنها برخواهند آمد. هم‌چنین خرید از طریق اینترنت و پرداخت وجوه به صورت Online به سطح بالایی از اطمینان نسبت به شرکت بیمه‌گر نیاز دارد که در این ارتباط شرکت‌های تازه ‌وراد نیاز به صرف هزینه‌های سنگین بازاریابی و تبلیغات برای جلب اعتماد مشتریان دارند. البته این موضوع تا حدود زیادی قابل رفع می‌باشد. اولا با گسترش نفوذ اینترنت میزان اعتماد به خریدهای اینترنتی در حال افزایش است و ثانیا آن که شرکت‌های اینترنتی نوپا برای جلب اعتماد بیمه‌گذاران خود برای خرید اینترنتی بیمه‌نامه از امکان استفاده از سرویس‌های معتبر مالی و خدماتی برخوردار هستند[۱۳].
د. تجارت الکترونیکی و بیمه‌گذاران
مشتریان ممکن است اعتقاد داشته باشند که با بهره گرفتن از اینترنت می‌توانند خدمات بهتر و متنوعی را به دست آورند. برای مثال از طریق اینترنت آنها می‌توانند قیمت محصول خاصی را در چند شرکت استعلام کنند. در بعضی از موارد حتی مشتریان می‌توانند نتایج ارزیابی را که شرکت‌های بیمه از بیمه‌گران مختلف دریافت نموده‌اند و بر اساس آن به بیمه‌گران نمره داده‌اند از طریق اینترنت به دست آورند.
استفاده از اینترنت باعث می‌شود که مشتریان در هزینه‌های خود (برای انعقاد قرارداد) صرفه‌جویی کنند. هم‌چنین، اینترنت می‌تواند به صورتی کارآ و اثربخش مشتریان بیمه و بیمه‌گران را برای انعقاد قرارداد کاملاً به هم نزدیک سازد. با بهره گرفتن از این ابزار مشتریان می‌توانند قیمتهای مقایسه‌ای را به دست آورند به نحوی که نرخ نوع خاصی از بیمه را که توسط بیمه‌گران مختلف اعلام می‌شود با هم مقایسه نمایند. مشتریان همچنین با بهره گرفتن از اینترنت وضعیت مطالبات خود را از شرکت بیمه و یا زمان اقساطی را که باید به شرکت بپردازند و به طور کلی میزان طلب یا بدهی خود به شرکت بیمه را در هر زمان, مورد بررسی قرار می‌دهند و برای آگاهی از موارد فوق لازم نیست که به شرکت مربوطه تلفن نموده و از افراد مسئول در این باره سئوال کنند, زیرا فقط کافی است که به وب سایت شرکت متصل شده و تمام اطلاعات مورد نیاز خود را خیلی سریع، آسان و دقیق دریافت نمایند و این یکی از نوآوریهای بسیار مهم اینترنت می‌باشد.
هنگامی که مشتریان با بهره گرفتن از اینترنت طلب خود را از شرکت بیمه می‌خواهند, شرکت خیلی سریع‌تر به درخواست آنها پاسخ داده و فوراً طلب آنها پرداخت می‌شود و زمانی که مشتریان برای این کار صرف می‌کنند به حداقل می‌رسد[۱۳].
ریسک الکترونیکی : فرصتی برای صنعت بیمه
در انقلاب تجارت الکترونیکی هیچ نشانی از افول دیده نمی‌شود. تغییرات سریع در فرآیندهای کسب و کار و استراتژیها منجر به ریسکهایی (و نه فقط همیشه ریسکهای تجاری)شده که مانع تحقق منافع مالی مورد نظر می‌شوند. خطرات فراوان و اضافی پیش‌بینی نشده می‌توانند از رسانه‌های الکترونیکی که از طریق آنها کسب و کار انجام می‌شود ناشی ‌گردند. در اینجا به تعدادی از عوامل اصلی ریسک که مرتبط با تجارت الکترونیکی و کاربرد اینترنت است اشاره می‌شود و شیوه‌هایی که صنعت بیمه به آن پاسخ می‌دهد بررسی می‌گردد.
الف ـ ریسکهای قراردادی^[۹]
وب سایتی که به خوبی طراحی شده و برای بستن قراردادها, ساختاربندی شده است باید شرایط قرارداد را به وضوح بیان کند. هر چند بسیاری از وب سایتها هنوز در عمل شکست خورده‌اند و از این رو عدم اطمینان را در ماهیت و حدود تعهدات وضع شده و حدود مسئولیت به طور بالقوه تعهد شده ایجاد می‌کند که باعث افزایش احتمال مشاجره‌های قانونی می‌شود.
ب, ریسکهای تحویل^[۱۰]
الزامات بالقوه در پاسخ به سفارشهای مشتریانی که در قلمروهای بیگانه هستند باید به دقت مورد بررسی قرار بگیرند. در حالی که جاذبه‌های آشکاری در ورود به بازارهای بین‌المللی وجود دارد آیا عرضه‌کننده قادر خواهد بود واقعاً سفارشی را که توسط یک مشتری در خاوردور, آفریقا یا هر جای دیگری از جهان می‌شود, برآورده سازد؟
ج ـ ریسکهای مقررات^[۱۱]
اینکه کالاها یا خدمات را از طریق یک وب سایت در کشور خاصی در دسترس یک مشتری قرار دهیم, ممکن است متصدی وب سایت را تابع مقررات آن کشور قرار دهد. از این رو امکان دارد یک شرکت در مورد محصولاتش از طریق وب سایت خود, رأی خاصی را اظهار کند که کاملاً در کشور خودش قابل قبول است ولی بعد, خودش را با اقدامات مقرراتی در دیگر کشورها مواجه می‌بیند.
د ـ ریسکهای مربوط به قانون و جرم^[۱۲]
گفته شده است که اینترنت, بی‌قانون است و مجموعه قوانین یکپارچه‌ای که حکومتها آنها را به کار بگیرند وجود ندارد. در صورتی که در واقع, سیستمهای قانونی مختلف و زیادی وجود دارند که برای کاربرد قوانین‌شان (و قضاوت دادگاههایشان) با یکدیگر رقابت می‌کنند. این در عوض یک اختلاف آشکار در مسئولیت بالقوه سازمان تجاری و هزینه‌های سنگین دادخواهی هر مشاجره ایجاد می‌کند. به نحوی که شخص ممکن است علاوه بر مشاجره‌های معمول (علی‌رغم داشتن شایستگی) در هزینه سنگین دادخواهی از دادگاهی که باید برای قضاوت, به مدعایش گوش کند گرفتار شود.
هـ ریسکهای داده‌ها^[۱۳]
داده‌ها و به خصوص داده‌های مرتبط با مشتریان یا مصرف‌کنندگان, نوعی کالای قابل فروش شده‌اند و در بسیاری موارد بدون اغراق می‌توان گفت که داده‌ها خون حیاتی سازمانی می‌باشند که آنها را پردازش می‌کند. البته پردازش داده‌های با ماهیت شخصی (یعنی داده‌هایی که مناسب شناسایی افراد می‌باشند خواه به تنهایی, خواه در ترکیب با دیگر اطلاعات در دست سازمان) تابع الزامات قانون حفاظت از داده‌ها (۱۹۹۸) و خصوصاً الزاماتی می‌باشد که:
۱ـ اشخاص ثالث از اهدافی که هر داده جمع‌ آوری شده از آنها به خاطر آن مورد استفاده قرار خواهد گرفت آگاه باشند.
۲ـ داده هنگامی که جمع‌ آوری شد به روز و صحیح آن را نگهداری کنند.
۳ـ هر نوع انتقال داده خارج از اتحادیه اروپا با الزامات قانونی انجام یابد. این چنین انتقالاتی معمولاً فقط زمانی مجاز شمرده می‌شوند که سطح مشابهی از حفاظت برای آن در اتحادیه اروپا وجود داشته باشد. انتقال اطلاعات بین شرکای تجاری و حتی شرکتهای در همان گروه ممکن است با این گونه ممنوعیت‌ها روبرو شود.
و ـ ریسکهای فنی^[۱۴]
به کارگیری تجارت الکترونیکی یقیناً شامل سرمایه‌گذاری در فن‌آوری اطلاعات می‌باشد نه فقط در رابطه با ایجاد وب سایت بلکه همچنین به طور فزاینده در رابطه با ماشینی کردن فرآیندهای کسب و کار که پشت سر آن قرار دارند مثل قبول کل سفارشات, حسابداری و فرآیندهای تحویل که به طور الکترونیکی با هم ارتباط پیدا می‌کنند. این امر باعث صرفه‌جوئیهای عمده در هزینه خواهد شد. اما همچنین سازمانها را در برابر مشکلات فنی مربوطه خواه غیرعمدی باشد (مثل خرابی سخت‌افزار) خواه عمدی (سرقت و ویروس‌ها) آسیب‌پذیرتر می‌کند.
ز ـ ریسکهای شخص ثالث^[۱۵]
کنترلهای ناکافی امنیتی می‌تواند باعث شود که اشخاص ثالثی به سیستمهای یک شرکت دست یا فته و اطلاعات محرمانه را به سرقت برده, سیستمها را خراب, داده‌های مهم را حذف و به طور کلی باعث اختلال در سیستمها گردند. حتی ممکن است برای آنها ضروری نباشد از دیوارهای آتشینی^[۱۶] که سازمانهای تجاری دارند نفوذ کنند. ارائه‌کنندگان خدمات اینترنت (ISP) و سازمانهایی که هر نوع بازاری^[۱۷] را برای اشخاص فراهم می‌کنند تا اسناد و مطالب در دسترس را به وب سایتشان پست کنند با ریسکهای اضافی در رابطه با محتوای یک چنین اسنادی روبرو هستند.
ح ـ ریسکهای داخلی / مسئولیت محتوا^[۱۸]
حتی بهترین دیوار آتشین و نرم‌افزار کنترل ویروس را اگر سیستم فن‌آوری اطلاعات از درون مورد سوء استفاده قرار بگیرد می‌توان خنثی نمود, و آمارها نشان می‌دهد که این امر با احتمال بالا رخ می‌دهد. مثالهای زنده واقعی عبارتند از:
الف ـ یک کارمند عمداً فایلهایی که شامل داده‌های حیاتی کسب و کار با ارزش صدها هزار پوند می‌شد را حذف کرد.
ب ـ یک کارمند که اخراج شده بود در حال برنامه‌ریزی یک بمب منطقی بود که نهایتاً باعث میلیونها خسارت می‌شد.
فعالیتهای پرسنل یک سازمان نیز می‌تواند باعث خساراتی توسط اشخاص ثالث در سازمان شود. در بریتانیا لااقل دو نمونه گزارش از این مورد وجود دارد.
انتقال داده‌ها از طریق اینترنت همچنین شاید منجر به خسارات حقوقی مالکیت فکری شود. اطلاعات از طریق اینترنت به آسانی انتقال می‌یابد و سپس در همان حین که دریافت می‌شوند می‌توان آنها را کپی یا دستکاری کرد, در نتیجه به مقدار زیادی این ریسک را افزایش می‌دهد.[۱۳]
تسهیلات شرکت‌های بیمه‌گر برای کاربران اینترنتی
شرکت‌های بیمه‌گر در جهت به‌کارگیری تجارت الکترونیکی و اینترنت به عنوان رسانه و زیرساخت اصلی آن تسهیلات متفاوتی را در اختیار کاربران قرار داده‌اند. برخی از این تسهیلات به شرح زیر می‌باشد:
فرم‌های بازخور الکترونیکی^[۱۹] برای مشتریان: این فرم‌ها به مشتریان سازمان امکان می‌دهد تا نظرات و انتقادات خود را پیرامون خدمات آن، از طریق صفحات وب و به صورت الکترونیکی در اختیار مدیران سازمان قرار دهند.
مکان‌یاب‌های نمایندگی^[۲۰]: این ابزار به مشتریان شرکت بیمه امکان می‌دهد تا در صورت تمایل به خرید محصولات بیمه‌ای به روش‌های سنتی، نزدیک‌ترین اجزاء شبکه فروش را جستجو نمایند.
پذیرش ادعاهای خسارت^[۲۱]: از طریق این تسهیلات بیمه‌گذاران قادر خواهند بود به صورت Online بروز خسارت برای مورد بیمه خود را به شرکت بیمه‌گر اعلام نمایند.
بروز کردن بیمه‌نامه به صورت Online: با به‌کارگیری این تسهیلات، بیمه‌گذاران قادر خواهند بود تا برخی از تغییرات مرتبط با بیمه‌نامه یا مورد بیمه خود را به صورت الکترونیکی اعمال نمایند.
خرید Online بیمه‌نامه: این تسهیلات به مشتریان سازمان امکان می‌دهد تا در چارچوب‌های مشخص، نسبت به خرید بیمه‌نامه از طریق شبکه وب و اینترنت اقدام کنند.
وضعیت استفاده از تجارت الکترونیکی در بیمه های خارجی
با توجه به بررسیها و جمع بندی های صورت گرفته خدمات برخی از شرکت های منتخب در زیر بیان شده است:
شرکت American International Group
شرکت American International Group (AIG) یکی از پیشگامان صنعت بیمه و فعالیت‌های مالی در جهان، سازمانی بین‌المللی است که در زمینه بیمه در بیش از ۱۳۰ کشور و محدوده جغرافیایی فعالیت می‌کند. فعالیت‌های این شرکت به خدمات بیمه‌ای محدود نبوده و خدماتی نظیر مستمری‌های بازنشستگی، خدمات مالی و مدیریت دارایی را نیز در سرتاسر جهان تحت پوشش قرار می‌دهد.
خدمات بیمه‌ای الکترونیکی که این شرکت ارائه می دهد در حوزه بیمه‌های اتومبیل برای اشخاص حقیقی و خانواده‌ها و بیمه عمر ساده زمانی به مشتریان این شرکت خدمت ارائه می کند. در بقیه رشته‌های بیمه‌ای این سایت ابزارهای اطلاع‌رسانی و هدایتی را فراهم ساخته و خدمات بیمه‌ای مربوط به آنها را به نمایندگان و کارگزاران مرتبط با شرکت واگذار نموده است. در حوزه بیمه خودرو، مراجعه‌کنندگان بر اساس ZIP Code خود مورد ارزیابی قرار می‌گیرند و چنانچه در محدوده جغرافیایی آنها امکان ارائه خدمات بیمه‌ای وجود نداشته باشد به آنها اطلاع داده می‌شود. هم‌چنین مراجعه‌کنندگان برای دریافت خدمات بیمه‌ای الکترونیکی می‌باید اظهارنامه خصوصی بیمه خودروی شرکت AIG^[22] را تایید نمایند تا به صفحه مربوط به دریافت این خدمات دسترسی پیدا کنند.در هنگام تکمیل فرم‌های Online مشتری قادر خواهد بود تا با بهره گرفتن از فناوری Instance Message به صورت Online از خدمات پشتیبانی شرکت استفاده نموده و یا با ارسال پست الکترونیکی مشکلات و سوالات خود را مطرح و آنها را برطرف سازد. این امکانات مکمل خدمات پاسخگویی تلفنی AIG به مشتریان خود می‌باشد که در ارتباط با آن نیز در فرم‌های فوق‌الذکر اطلاع‌رسانی شده است. هم‌چنین در هنگام درج اطلاعات مربوط به دریافت خدمات بیمه‌ای الکترونیکی، مراجعه‌کننده از این امکان برخوردار است که اطلاعات درج شده خود را ذخیره نموده و بعدا ادامه مراحل درج اطلاعات خود را پی‌گیری کند. در ارتباط با بیمه عمر ساده زمانی، مراجعه‌کنندگان به سایت شرکت AIG تنها قادر خواهند بود تا فرم پیشنهاد خود را به صورت Online تکمیل نمایند و بقیه فرایند خرید بیمه‌نامه بر اساس تماس تلفنی نمایندگان و اجزاء فروش شرکت با متقاضی این بیمه‌نامه شکل گرفته است و مراجعه از امکان خرید این بیمه‌نامه به صورت Online محروم خواهد بود.
خدمات الکترونیکی خسارت
در ارتباط با خدمات الکترونیکی خسارت، فعالیت‌های شرکت AIG تنها به موارد اطلاع‌رسانی در زمینه روند پرداخت خسارت، اطلاع‌رسانی در زمینه نحوه اعلام خسارت، اعلام خسارت Online برای رشته بیمه‌های خودرو و دریافت Online فرم‌های خسارت می پردازد و فرایند ارزیابی و پرداخت خسارت به شکل Online صورت نمی‌پذیرد
خدمات بیمه الکترونیکی شرکت Allianz
شرکت Allianz در بسیاری از کشورهای اروپایی حضوری فعال داشته و مشتریان بسیاری را در این کشورها جذب نموده است. یکی از این کشورها، انگلیس می‌باشد که این شرکت از جمله پرقدرت‌ترین بیمه‌گران آن به حساب می‌آید. خدمات الکترونیکی بیمه‌ای شرکت Allianz به مشتریان خود در کشور انگلیس در قالب گروه‌های خدمات محصولات و راه‌کارهای بیمه‌ای (غیر زندگی) و خدمات خسارت تقسیم می‌شود.
شرکت Allianz برای گسترش خدمات الکترونیکی خود در زمینه محصولات بیمه‌ای، این محصولات را به گروه‌های مختلف طبقه‌بندی نموده و برای هر گروه سایت یا صفحه ویژه‌ای را تدارک دیده است. دلیل این امر را می‌توان در این موضوع جستجو کرد که Allianz برای عرضه گروه‌هایی از محصولات خود از نام‌های خاصی در کشور انگلستان استفاده نموده است. برای نمونه: Petplan نامی تجاری برای Allianz برای عرضه پوشش‌های بیمه‌ای مرتبط با حیوانات می‌باشد و یا برای عرضه محصولات مرتبط با اشخاص حقیقی از نام تجاری Cornhill استفاده نموده است.
طبقه‌بندی محصولات ارائه شده در سایت Allianz در کشور انگلیس به شرح زیر می‌باشد:
بیمه‌های درمانی حیوانات
بیمه‌های شرکت‌های تجاری
بیمه‌های مهندسی

فرصت اغلب زمانی شناسایی می­ شود که مصرف ­کننده به دنبال کالاهای متفاوت یا محصولات با کیفیت بهتر و بالاتر باشد. این انتقال اغلب زمانی رخ می­دهد که شرایط فرد به دلیلی تغییر کرده باشد، مثلا به دانشگاه رفته یا شغل جدیدی کسب کرده باشد. نیاز هم به چند روش قابل شناسایی است. به عنوان مثال زمانی که نیازهای جدیدی به وجود می­آیند، مصرف­ کنندگان از راه­های مختلف به خواسته­ های برآورده نشده خود پی می­برند. ولی دو روش عمده­ای که مصرف­ کنندگان برای شناسایی نیازهای خود به کار می­برند، زمانی است که محصول موجود عملکرد مناسبی ندارد. همچنین مصرف­ کنندگان خواسته­ های برآورده نشده خود را با دیدن محصولاتی که در آینده تولید خواهند شد و یا شنیدن نکاتی درباره آن­ها شناسایی می­ کنند. این معیارها مصرف ­کننده را در ارزیابی و مقایسه گزینه­ ها یاری می­رساند. هدف مدیران بازاریابی، تعیین مهم­ترین ویژگی­های تاثیرگذار بر انتخاب مصرف ­کننده است. چندین عامل به طور مشترک ارزیابی مصرف ­کننده از محصولات را تحت تاثیر قرار می­ دهند. یک ویژگی مانند قیمت، به تنهایی برای توصیف چگونگی ارزیابی مصرف ­کننده کافی نیست. به علاوه ویژگی­هایی که از نظر بازاریاب از اهمیت زیادی برخوردار هستند، ممکن است برای مصرف ­کننده اهمیت چندانی نداشته باشد(همان منبع).

۴)تصمیم ­گیری خرید: دو مرحله ارزیابی معیارها و تصمیم ­گیری خرید بسیار به هم مرتبط هستند و فرآیندهایی که در ارزیابی معیار توضیح داده شدند، در مورد این مرحله نیز کاملا صادق هستند. تصمیم نهایی خرید همچنین به وسیله رفتار دیگران نیز تحت تاثیر قرار می­گیرد، مثلا توصیه­هایی که دوستان و خانواده می­نمایند. وقتی که یک مصرف ­کننده آماده خرید یک محصول است، به خاطر عوامل موقعیتی غیره منتظره ممکن است دوباره تصمیمش را بررسی کند. مثلا ممکن است اینطور باشد که فلان خرید مهم­تر است. بنابراین اولین خواسته یا میل مصرف ­کننده ممکن است بعد از طی همه مراحل بالا منجر به خرید نشود(Dahl et al, 2008).
۵)رفتار پس از خرید: زمانی که محصول خریداری می­ شود، مصرف­ کنندگان توقع نتایج معینی را از خرید خود دارند. تفاوت میان انتظارات مصرف ­کننده و عملکرد کالا تعیین می­ کند که مصرف ­کننده از خرید کالا راضی یا ناراضی است. رضایت یا عدم رضایت مصرف ­کننده به وسیله احساسات یا رفتارهای کلی یک شخص درباره یک محصول پس از خرید آن مشخص شود(Solomon, 2004). اگر کالا در حد انتظار باشد، رضایت مصرف ­کننده تامین خواهد شد و در صورتی که بیش از حد انتظار باشد، رضایت و خوشنودی مصرف ­کننده را به دنبال خواهد داشت. هرقدر فاصله میان انتظارات مصرف ­کننده و عملکرد کالا بیشتر باشد، نارضایتی وی بیشتر خواهد بود. این مسئله به انتظارات مصرف ­کننده و عملکرد حقیقی محصول بستگی دارد(اسداللهی، ص ۶۶، ۱۳۸۴).
به طور متوسط هر مشتری راضی از کالای شرکت، رضایت خود را به سه نفر انتقال می­دهد. در حالی که هر مشتری ناراضی، نارضایتی خود را به یازده نفر منتقل می­ کند. بنابراین شرکت­ها باید به­ طور منظم رضایت مشتری را اندازه ­گیری نمایند(Kotler, 2005).
زمانی که مردم احساس می­ کنند میان ارزش­ها و عقاید آن­ها و رفتارشان ناهماهنگی وجود دارد، احساس درونی به آن­ها دست می­دهد که به آن ناهماهنگی شناختی گفته می­ شود. ناهماهنگی شناختی به این دلیل بروز می­ کند که شخص درمی­یابد که کالای خریداری شده، علاوه بر مزایا، نقاط ضعفی را هم دارد. مصرف­ کنندگان علاوه بر اینکه به دنبال اطلاعاتی هستند که نظر مثبت آن­ها را در مورد کالای خریداری شده تقویت کند، از اطلاعاتی که با تصمیم ­گیری آن­ها تناقض داشته باشد هم اجتناب می­نمایند.
۲-۵-۵ عوامل موثر در فرایند تصمیم ­گیری
فرایند تصمیم ­گیری خرید تحت تاثیر عوامل گوناگونی است که مهم­ترین آن­ها همانطور که در شکل ۲-۳ نشان داده شده­است، عبارتند از: عوامل فرهنگی-اجتماعی و گروهی، عوامل روانی و فردی، عوامل موقعیتی و عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی. از آنجا که پژوهش حاضر در پی تحقیق پیرامون اثرگذاری مسئولیت­اجتماعی شرکت­ها بر تصمیم ­گیری خرید مصرف­ کنندگان با میانجی­گری متغیر ترفیع که یکی از مولفه­های آمیخته بازاریابی است، می­باشد و از سوی دیگر مسئولیت­اجتماعی صرفا مسائل محیطی را در بر نمی­گیرد. چراکه این تعهد و مسئولیت، تاثیر بسزایی روی آمیخته­های بازاریابی داشته و موجب جرح و تعدیل آن­ها می­ شود. “باوی”^[۶۲] و “سیل”^[۶۳] ابزارهای لازم قابل استفاده در مسئولیت­اجتماعی را بسته­بندی، تبلیغات، فروش شخصی و خدمات می­دانند(Bovee et al, 1992)، لذا در ادامه به تشریح آمیخته ترفیع به عنوان عامل موثر بر فرایند تصمیم ­گیری خواهیم پرداخت(روستا و همکاران، ص ۱۳۰ ۱۳۷۵).
عوامل فرهنگی-اجتماعی وگروهی:
فرهنگ
طبقه­اجتماعی
گرو­های مرجع
خانواده و همخانگی
عوامل روانی و فردی:
تلقیات خودپنداری
انگیزه شخصیت
یادگیری ادرک
سبک­­زندگی
فرایند تصمیم ­گیری خرید:
تشخیص مسئله
جستجوی اطلاعات
ارزیابی گزینه­ ها
تصمیم خرید
رفتار پس از خرید
عوامل آمیخته بازاریابی:
محصول
قیمت
توزیع
ترفیع
عوامل موقعیتی:
موقع خرید
مکان خرید
دلیل خرید
شرایط خرید
شکل۲-۳ عوامل موثر در فرایند تصمیم ­گیری خرید (روستا و همکاران، ص ۱۳۱، ۱۳۷۵)
۲-۶ عوامل آمیخته بازاریابی
همه خریداران تحت تاثیر عناصر گوناگون آمیخته بازاریابی­اند و تصمیم ­گیری آن­ها وابسته به نوع محصول و ویژگی­های آن، شیوه ­های قیمت­ گذاری و روش­های پرداخت، امکانات و تسهیلات توزیع و روش­های ترغیبی و ترفیعی شرکت­ها است(روستا و همکاران، ص ۱۳۱، ۱۳۷۵).
۲-۶-۱ اهمیت فعالیت­های ترفیعی
هنگام بررسی سیستمی شرکت­ها باید همه فعالیت­های ترفیعی به عنوان سیستم­های فرعی در درون سیستم کل بازاریابی شناسایی شود. این عمل یعنی هماهنگ کردن فعالیت­های نیروی فروش، برنامه ­های تبلیغاتی و دیگر فعالیت­های تشویقی. متاسفانه در بسیاری از شرکت­ها و سازمان­های امروزی، این فعالیت­ها به صورت جداگانه وانفرادی صورت می­گیرد، برای مثال بین مدیریت تبلیغات و مدیریت فروش رقابت و برخوردهای غیرمنطقی دیده می­ شود. از لحاظ تئوری­های اقتصادی، هدف اصلی ترفیعات عبارت است از تغییر محل و شکل منحنی تقاضا و درآمد برای محصولات شرکت. به طور اساسی، ترفیعات یا ارتقا عبارت است از مجموعه فعالیت­های اطلاع­رسانی، ترغیب و اثرگذاری که این سه کاملا با هم مربوط­اند(صنایعی، ۱۳۷۲).
عوامل متعددی نیاز به ترفیع را مشخص می­سازد، از جمله:
افزایش فاصله فیزیکی بین تولیدکننده و مصرف ­کننده که خود باعث مشکل ارتباطات شده است.
رقایت شدید بین منابع گوناگون و شرکت­های مربوط به یک صنعت که فشار زیادی بر برنامه ­های ترفیعی فروشندگان وارد آورده است.
عده­ای از متخصصان مدیریت و بازاریابی معتقدند که در اقتصاد امروز مصرف­ کنندگان بیشتر درصدد برطرف کردن و ارضای خواسته­هایشان هستند تا نیازهایشان. این امر سبب شده است شرکت­ها برای جلب مشتریان بیشتر برنامه ­های ترفیعی مناسبی تهیه و اجرا نمایند، به عبارت دیگر آنان معتقدند که نیازهای مشتریان راکد مانده است و باید با فعالیت­های ترفیعی این نیازها را مطرح ساخت، به همین دلیل ترفیع اهمیت زیادی دارد. در بعضی از جوامع بزرگ­ترین بخش هزینه­ های بازاریابی به برنامه ­های ترفیعی اختصاص دارد. حتی در بسیاری از شرکت­ها هزینه کل ترفیعات و تشویقات بیش از هزینه­ های کل تولید است(Schultz & Block, 2011).
۲-۶-۲ آمیخته ترفیع و تشویق
اجزای آمیخته ترفیع و تشویق (جدول) عبارتند از:
آگهی و تبلیغات: تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیرشخصی محصول یا خدمات از طریق حامل­های مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیرانتفاعی، یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده ­اند. تبلیغ به معنای رساندن پیام، شناساندن امری به دیگران، یا امری را خوب یا بد وانمود کردن است و پیام­های دیداری و گفتاری را شامل می­ شود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف یک منبع به وسیله کانال­های تبلیغی به گروه ­های خاصی یا به کل جامعه منتقل می­گردد(Story & French, 2004).
پیشبرد فروش: شامل محرک­ها و مشوق­های کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش یک محصول یا خدمت است. بیشتر سازمان­ها از جمله تولیدکنندگان، توزیع­کنندگان، خرده­فروشان، انجمن­های بازگانی و موسسات غیرانتفاعی می­توانند از ابزار پیشبرد فروش استفاده نمایند. هزینه پیشبردفروش در ایران رو به افزایش است و بسیاری از سازمان­های تجاری و غیرتجاری برای جلب نظر خریداران و تشویق و ترغیب آنان به خرید، از این ابزار استفاده می­ کنند. پیشبرد فروش شامل انواع گسترده­ای از ابزار ترفیعی است که برای برانگیختن واکنش­های قوی­تر یا سریع­تر بازار طراحی شده­است. این ابزار عبارتند از:
تشویق مصرف­ کنندگان، با ابزاری مانند نمونه­ها، کوپن­های تخفیفی، بازپرداخت­های تخفیفی از طرف کارخانه به خریداران، حراج، کاهش قیمت­ها، جوایزی برای خرید محصول، تمبرهای تجاری ونمایش محصول.
ترفیع تجاری^[۶۴]، با ابزاری مانند تخفیف­های خرید به خرده­فروشان، محصولات رایگان برای خرده­فروشان، بازپرداخت­های تخفیفی به خرده­فروشان برای حمایت آن­ها از محصول^[۶۵]، آگهی­های تعاونی^[۶۶] و مسابقات فروش برای عاملان فروش.
تشویق فروشندگان، با ابزاری مانند انعام­ها و مسابقات(روستا و همکاران، ص ۳۸۸، ۱۳۷۵).
روابط عمومی: روابط عمومی یکی دیگر از اجزای آمیخته ترفیع است که عبارت است از تشویق غیرشخصی، تقاضا برای یک محصول، خدمت یا واحد تجاری از طریق درج اخبار تجاری با اهمیت و مثبت در یک رسانه انتشاراتی یا پخش آن از رادیو و تلوزیون بدون اینکه سازمان ذی­ربط پولی پرداخت نماید(Kim et al, 2008).
فروش شخصی، ارائه اطلاعات به طور حضوری به دیگران(خریداران بالقوه) برای فروش محصولات یا خدمات(Wierenga et al, 2010).
جدول ۲-۴ اجزای ترفیع و تشویق(روستا و همکاران، ص ۳۷۰، ۱۳۷۵)

۴-۳ تصویرسازی علمی- آموزشی
همراه با گسترش دانش ، تفکیک علوم و به وجو آمدن زبان تخصصی برای هر رشته علمی ، زبان تصویر به صورت یک بخش ضروری و جدا نشدنی از بخش آموزش درآمده است ، در حالی که انسان امروز ، بسیاری از اهدافش را در قالب جادویی تصویر پیاده کرده است و در اشکال گوناگون از جمله بسته بندی کالا ، مجله ، روزنامه ، کتاب و پوستر … به دیگران ارائه می کند. استفاده از تصویر برای آموزش علمی ، شاید ابتدایی ترین و موجه ترین کاربرد آن باشد.

داشتن چگونگی ارتباط با موضوع و روش های بیان تصویری و پرداخت تصویر نهایی از مهم ترین اصول تصویرسازی علمی است.تصویرگران این حوزه برای تجسم درست یک موضوع ، مهارت های زیبایی شناختی ، تکنیکی . مشاهده ای را که مطابق با اصول علمی هستند به کار می گیرند. رعایت ارتباط اشکال ، آناتومی ها ، اجزاء و مفهوم ها که از طریق واژه ها قابل انتقال نیست ، پایه و اساس این نوع هنر را تشکیل می دهد.
در تصویرگری متن های علمی، اطلاعاتی و آموزشی ، عنصر خیال باید در خدمت نگاه علمی و آموزشی باشد و این ، از ویژگی های اصلی تصویرگری متن های غیرتخیلی است. عنصر خیال در تصویرگری های متن های علمی و اطلاعاتی ، غیرتخیلی است. تخیل تصویرگر تا جایی می تواند در این متن ها گسترش یابد که خدشه ای بر واقعیت علمی و آموزشی متن وارد نیاید و تخیل در چارچوب آموزش و انتقال اطلاعات درست حرکت کند. عنصر خیال می تواند در ایجاد ارتباط سازنده و خلاق موثر باشد و سپس توجه اصلی را به سوی هدف آموزشی هدایت کند.
تصویرسازی علمی علاوه بر انتقال دقیق یک مفهوم به سبب بهره گیری از دست مایه های هنری و توازن چشم نوازی فوق العاده دارند. با آنکه تصویرسازی های علمی در برخی موارد واقع گرا می باشند امکان استفاده از تصاویر ناواقع گرا نیز وجود دارد. این ویژگی تصویرسازی علمی را از عکاسی واقع گرایانه و سایر زمینه های تصویرسازی واقع گرا متمایز میسازد.
مصورسازی اطلاعات و واقعیاتی که با عکس قابل نشان دادن نیستند یکی از بخش های مهم و جامع حوزه کار تصویرگران است. مهارت در روش تحقیق مناسب با بینش خلاق ، برای تبدیل یادگیری به امری زنده لازم است. این حوزه می تواند با خلاقیت بسیار همراه باشد که هم مهارتهای فنی و هم مهارتهای حل مسأله را می طلبد و به علاوه به بینش زیبایی شناختی نیاز دارد. تصویرگری آثار غیرداستانی در بهترین حالت خود ، هم می تواند آموزنده باشد و هم از جنبه هنری گیرا و جالب باشد.(مهردادفر،۱۳۹۰،ص۷۹)
این حیطه از تصویرسازی طیف وسیعی از موضوعات آموزشی را در بر می گیرد ، مانند کتاب های تاریخی ، کتاب های علمی ، پازل ها و سرگرمی ها ، کتاب های آموزش حروف الفبا و کتاب های آموزش اعداد و مسکات های آموزشی. اگر تصویرهایی که در درجه اول برای آموزش مخاطبان کم سن و سال طراحی شده اند لذت بخش و گیرا باشند ، در این صورت یادگیری به امری خوشایند تبدیل می شود. کتاب های پازل و سرگرمی برای تصویرگرانی که مهارت های ذهنی و فنی خوبی دارند ، موقعیتی جدی فراهم می کند و هنوز هم جایگزینی پرطرفدار برای بازی های رایانه ای هستند و جزء جایگزین های فکری هم می باشند.(تصویر ۴-۷)
(تصویر ۴-۷)
تصاویر علمی – آموزشی می کوشند تا همه مخاطبان را به برداشتی یکسان رهنمون سازند ، به عبارت دیگر حرفشان را مانند متن – البته با ارتباط بصری- صریح و روشن و خالی از ابهام مطرح می کنند. اینگونه از تصاویر به علت اینکه بیانی مستقیم تر از تصاویر تخیلی دارند ، فرصت کمتری را برای مشارکت خواننده در تکمیل اثر باقی می گذارند. در دوران جدید و در مقوله آموزش ، بیشتر به مشارکت فعال تعلیم گیرنده در یادگیری و نیز جذاب و هنری تر شدن قالب ها و روش ها بها داده می شود ، ولی به هر حال نمی توان انتظار داشت که چنین مشارکتی در حد مشارکت مخاطبان در تکمیل تصاویر تخیلی باشد ، زیرا در هر حال ضرورت القاء و انتقال مطلبی مشخص به دور از ابهام در تصویرهای تخیلی به جای خود باقی است و تا حدی خود را به تصویرگر تحمیل می کنند.
در کتب علمی که برای خردسالان و نوآموزان نوشته می شود ، تصویر ، محتوای اصلی (یا حداقل بخشی از محتوای اصلی) کتاب است.کودکی که هنوز سواد خواندن ندارد، می تواند از سواد بصری خود برای یادگرفتن استفاده کند. در این موارد تصاویر لازم است به طور دوگانه به «نیازهای بصری موضوع» و «نیازهای بصری خواننده خردسال» توجه کند. این تصاویر ممکن است به تمایلات هنری کودک توجه کنند و حس زیبایی شناسی را در او برانگیزند.کتاب های علوم تجربی در سال های آغازین آموزش عمومی ، بیش از هر چیز باید چنین هدفی را پیگیری نمایند.
۴-۴ زمینه های تصویرسازی علمی-آموزشی
درمیان زمینه های گوناگون تصویرسازی علمی ، تصویرسازی از طبیعت گسترده ترین بخش را به خود اختصاص می دهد و در مقالات و مطالعات تحقیقاتی کتب تخصصی درسی و انتشارات کودکان به صورت مدل و کیهان و یا نمایش دیواری ارائه می شود.
تصویرسازی مربوط به علم گیاه شناسی طبقه بندی کانی ها و … نیز از این دسته می باشند که سفارش دهنده ی آن ها بیشتر موزه داران اساتید علوم و متخصصین دولتی (وزارت کشاورزی حوزه بازرگانی صید و حیات وحش) انتشارات هستند.(تصویر ۴-۸)
(تصویر ۴-۸)
هنر حیات وحش نیز از دیگر شاخه های تصویرسازی طبیعت به حساب می آید . بسیاری از هنرمندان این زمینه نقاشیها و تصویرسازی های خود را برای آموزش مردم در ارتباط با به خطر افتادن گونه های در حال انقراض و یا برای نشان دادن زیبایی های جهان و محیط زیست به کار می گیرند. حاصل کار این هنرمندان می تواند توسط سازمان حفاظف از محیط زیست آژانس های تبلیغاتی ناشران و کتاب های درسی و یا در طراحی های تمبرهای پستی ، لوح های آموزشی و … مورد استفاده قرار می گیرد.(حجت،۱۳۸۴،ص۲۴)(تصویر ۴-۹)
(تصویر ۴-۹)
تصویرسازی های پزشکی از دیگر شاخه های تصویرسازی علمی است. با ظرفیت ویژه و با گزینش کردن نکات مهم متن مورد نظر را روشن و قابل فهم می نماید. خطوط هنرمندانه ، ترکیب بندی مناسب و پرداخت دقیق تصویرگر در اکثر موارد در نشان دادن تصویرهای مرتبط با علم پزشکی موفق تر و در مقایسه با عکس به مراتب واضح تر و دلپذیرتر است. اغلب دیدن تصاویر هاشورخورده و یا رنگین هنرمند از عکس اعضای درونی بدن و یا عفونت ها و زخم ها تلطیف شده و دلپزیر است.همین مهم باعث شده است تا با وجود پیشرفت های بسیار در فن و هنر عکاسی تصویرسازی کماکان رهیافت مناسب تری برای آموزش و انتقال اطلاعات و مفاهیم پزشکی باشد.(تصویر ۴-۱۰)
(تصویر ۴-۱۰)
تصویرسازی آموزشی برای کودکان نیز از دیگر زمینه های تصویرسازی علمی می باشد که نقش بسیار مهمی در انتقال مفاهیم آموزشی به کودکان است.تصویرگر این گونه از کتب آموزشی با توجه به متن و با بهره گرفتن از خلاقیت خود تصویری می آفریند که هم برای انتقال اطلاعات آموزشی به کودک مناسب باشد و هم از نظر ماندگاری تصویر به همراه محتوای آموزشی کتاب در حافظه کودک موثر باشد. بازی های آموزشی که با شیوه های خاص و تصویرسازی مناسب ارائه می شوند نیز در حیطه آموزش به کودک می تواند مناسب باشند.(تصویر ۴-۱۱)
(تصویر ۴-۱۱)
با توجه به توضیحات فوق و تأمل در ویژگی ها و قابلیت های تصویرسازی علمی امروزه می توان افق روشن تر و گسترده ای را برای این هنر کاربردی متصور شد.تصویرسازی به علت داشتن پرداخت های هنرمندانه و دقیق نه تنها به درک بهتر مفاهیم آموزشی کمک می کند بلکه به دلیل ظرافت های چشم نواز می تواند مخاطبان بیشتری را مورد هدف قرار دهد. و از این طریق حتی در عرصه ی آموزش های اجتماعی و فرهنگی نیز موثر واقع شده و کارکردی جریان ساز بیابد.
۴-۵ روش های کاربرد تصاویر در کتب علمی-آموزشی کودکان
کنجکاوی و شوق کشف و درک جهان ، کودکان را عمیقاً به خواندن برمی انگیزد. کتاب های غیرتخیلی ، آن ها را وامی دارد تا به شیوه های جدیدی به جهان بنگرند، قوانین طبیعت و جامعه را کشف و مردمان متفاوت با خود را شناسایی کنند. تصاویر غیرتخیلی ، روایت گر بر متن های توصیفی و تأثیرگذار و مهم هستند.«دونا نورتون» نویسنده کتاب شناخت ادبیات کودکان ، گونه ها و کاربرد ها (از روزن چشم کودک) کتاب های غیرتخیلی را به دو گونه زندگی نامه ها و کتاب های اطلاعاتی تقسیم کرده است.
وی درباره معیارهای تصویرگری در کتاب های غیرتخیلی می گوید: «آیا تصاویر درست اند؟ تصویرها باید به درستی متن باشند و به درستی آن بیفزایند ، عکس ها و نقاشی ها باید با حکایت های توضیحی، که مستقیماً کلید متن را با خود دارند ، همراه شوند تا به کودکان اجازه دهند درک خود را از اصول یا اصطلاح شناسی ارائه شده ، گسترش دهند؟»
تصاویر کتب علمی به جایگزینی نوشته و موضوع در ذهن خواننده کمک می کند ، برای این هدف فنون مختلفی را می توان برشمرد ، از جمله:
استفاده از تمثیل^[۳۰] و کنایه پردازی : این روش می تواند سبک نوشته باشد ، لیکن بیشتر از آنچه نوشته می تواند اثربخش باشد تصویرگری اثرگذار تر است. تمثیل برای نزدیک سازی موضوع به ذهن مخاطب استفاده می شود و به جایگزینی درست متن در ذهن کمک می کند.«بدن شما چگونه کار می کند؟» از کتابهایی است که همه تصویرهای آن بر پایه فن تمثیل ساخته و پرداخته شده است.نوشته ها کنار تصاویر جای گرفته اند تا هدف های تمثیلی کتاب را تکمیل کند. در این کتاب هر یک از دستگاه های مختلف بدن به سیستم یا کارخانه ای تشبیه شده اند. اینگونه از تصویرسازی،ذهن خواننده را به سوی نوشته هدایت می کند و قوه تخیل و خلاقیت را تقویت می نماید و همچنین فرصتی است برای کنجکاوی در جهت درک روابط میان اجزای یک سیستم فراهم می نماید. (تصویر ۴-۱۲)
(تصویر ۴-۱۲)
استفاده از کاریکاتور و کارتون : این تکنیک فضای دوست داشتنی و خودمانی تری برای خواننده در هر سن و سال ایجاد می کند ، ضمن آنکه به جایگزینی مفهوم متن در ذهن نیز کمک می کند.تصویر زیر از کتاب «فیزیک برای زندگی» انتخاب شده است. این کتاب با نام های «فیزیک زنده» و «الفبای فیزیک» به فارسی برگردانده شده است. در تصویر ، مفهوم وارونه بودن تصویری که توسط عدسی محدب دوربین روی پرده (فیلم) تشکیل می شود،به ذهن القاء می گردد.(تصویر ۴-۱۳)
(تصویر ۴-۱۳)
استفاده از تصاویر گسترده و جا به جا شونده : تصاویر گسترده ، تصاویری هستند خارج از اندازه طبیعی صفحات کتاب که با دو یا چهار صفحه و بیشتر در قطع معمولی صفحات کتاب جای گرفته اند. هم چنین می توان برای این کار از صفحات بازشونده ای استفاده کرد که در کنار صفحات کتاب قرار می گیرند و خواننده با پیشرفت در هر صفحه می تواند از تصاویر برای فهم و جایگزینی بهتر موضوع در ذهن استفاده کند.تصاویر گسترده می توانند سازمان دهی جامع و مختصری از موضوعاتی که به تفصیل در نوشته های کتاب دنبال می شوند ، ارائه دهند.(تصویر ۴-۱۴)
(تصویر ۴-۱۴)
استفاده از طلق شفاف^[۳۱]: تصاویری که روی طلق شفاف قرار می گیرند با قرارگرفتن هر طلق روی طلق دیگر به تدریج تکمیل می شوند و با برداشتن هر طتلق می توان لایه یا برش تازه ای از تصویر تهیه کرد.
ورق زدن طلق ها ، این حس ایجاد می شود که گویا از سطح پوست بدن به سمت اعضای داخلی حرکت می کنیم. با ادامه حرکت در برداشتن طلق ها گویا هر عضو داخلی را برش داده ایم و درون آن را مشاهده می کنیم.در کتای «اکوسیستم» این فن با صفحه باز شونده تلفیق شده است و به تناسب موضوع ،طلق های مختلفی روی تصویر باز شده قرار می گیرد تا چرخه های مختلف زیست محیطی را نشان دهد.
استفاده از تصاویر سه بعدی و متحرک : تولید این گونه تصاویر علاوه بر دانش علمی به لحاظ فنی نیز امکانات ویژه ای را طلب می کند و ممکن است پرهزینه باشد. لیکن به دلیل استفاده از تصاویر جذابیت و حس واقع بینی که در خواننده ایجاد می کند ، درخور توجه است. به نظر می رسد تصاویر متحرک در نوع تصویرگری با فضای سه بعدی که فراهم می آورد ، جایگزینی درست اجزای یک مجموعه کتاب های علمی را برای مخاطبان آسان می کند. تصاویر متحرک دو یا چند حالت از یک موقعیت را قابل بررسی می کنند.کتاب «شگفتیهای بدن انسان متحرک» در کتابهای علمی که به فارسی نیز برگردانده شده است دارای تصاویر سه بعدی و متحرک از بدن آدمی است.(تصویر ۴-۱۵)
(تصویر ۴-۱۵)
۴-۶ نقش تصویر در آموزش به کودکان
کتب تصویری اولین تجربه های کودکان برای فهم معانی دقیق کلماتی است که می دانند.با وجود کتاب تصویری است که مفهوم هر کلمه را در جای خود می شناسند.تمایل کودکان برای تمرین واژه هایی است که می دانند ، زیرا با ابراز هر کلمه ، ذوق هویدا شدن خویشتنشان را در می یابند بنابراین وقتی کتابهای تصویری می بینند فرهنگ لغاتشان را برای خودشان تکرار می کنند و این کار برایشان جذابیت زیادی دارد و این کار میسر نیست مگر به مدد رشد و پرورش زبانی و دیدن کتاب تصویری. کودک ترجیح می دهد در هر کتاب تصویری ، تصویری جدید بیابد که آن را می شناسد و با تکرار آن واژه با تصویر خواصش به ذهن بسپارد و در بازی میان کودکان دیگر ، به آنها آموزش دهد.
هر کتاب تصویری بسته به نوع موضوع خودش ، کنش خاصی را در کودکان بر می انگیزد. در واقع ما با قرار دادن کتاب های مصور در مقابل کودکان با آنها اجازه بروز اطلاعات درونی شان را می دهیم.
کتابهای مصوری که باعث آشنایی شهودی با کلمات ، واژه ها ، جملات و محیط اطراف (خانه،مردم،حیوانات،میوه ها و مدرسه) می شود ، جذابیت فراوانی دارد و برایشان لذت بخش است. در سن ۵ سالگی تمایل زیادی به شنیدن افسانه ها دارد و خودش را جای شخصیت اصلی قصه ها می گذارد. در این سنین هرچه از کتب تصویری بیشتر استفاده کنیم مرحله رشد و انگیزه و تجربه های گوناگون کودکان را برایشان فراهم کنیم و اگر میان دو کودک امتحان شود به خوبی درمی یابیم که مدام در حال دیدن تصاویر متعدد است ، از لحاظ تجربی و تدبیرهای ذهنی رشد بیشتری پیدا کرده است و اشیاء و رویدادها را به خوبی درک و مقایسه می کند. اگر از میان اشیایی که روزمره با آن ها سروکار دارند ارتباطشان را بپرسیم یا مقایسه اشیاء را به آن ها بسپاریم ، او به دنبال ارتباط مناسب بین تصاویر و واژگانش می گردد.
کتاب های مصور بر رشد و پرورش مهارت های مشاهده ای و کلامی کودک همراه با کمک مبانی هنرهای بصری ، در درک و کشف و شناسایی مهارتهایش کمک شایان توجهی می کنند. تغییر هر تصویر در هر صفحه مشاهده کودکان را قوی می کند.
سرگرمی های ساده و سازنده مثل جورچین تقلید صدای حیوانات ، جورکردن کارت بازی ، آشنایی با لباس های تابستانی و زمستانی ، آموزش گل ها ، درخت ها ، گیاهان ، مکان های گرم ، خشک ، بارانی ، همراه با رنگ های مربوط به آن محیط ها به فهم عناصر بصری برای کودکان کمک می کند و در تقویت خلاقیت آنها موثر است. در سنین ۶ سال وقتی کودک تصویر یک مکان گرم با رنگ های گرم را می بیند و در واقع هنرهای بصری اش تقویت می شوند ، تا بفهمند در مکانی که سرد است رنگ کاملاً متفاوت است با رنگ در مکانی گرم . پیام های تصویری هر کتاب بسیار مهم هستند.
کتاب هایی که درون مایه های الفباآموز و عددآموز دارند به کمک کودک می شتابند تا با شکل حروف الفبا و عدد ، نام جانوران و پدیده های پیرامون خود آشنا شود و آن ها را بشناسد.
کودکان از بازی هایی که دقت و تمرکزشان را افزایش دهد و آنها را به شمردن مجبور کند لذت می برند. طبقه بندی اشیاء مختلف در کتاب ها ، رنگ کردن اشکال هم رنگ و هم شکل و درک مفاهیم متعدد برای تقویت حافظه به آن ها کمک می کند.کودکان استفاده از تصاویر جورچین ، مقایسه کوچک تر و بزرگ تر ، طبقه بندی اشیاء را دوست دارند. کتاب های مفهومی برای کودکان جذابیت زیادی دارند. رنگ ها در کتاب های تصویری حس شعف کودک را افزایش می دهد.
آنچه یک کتاب خوب تصویری را شامل می شود ترکیبی از بهترین نمایش مبانی هنرهای تجسمی است که شامل خط ، رنگ ، فرم و بافت می شود.
خط:
خط اصلی ترین عنصر دیداری در تصویرسازی است که نخستین گونه ی نمایش تصویرهای ذهنی بر روی صفحه کار است.ار حرکتی از یک نقطه آغاز می شود ، سپس گسترش می یابد و به شکل خطی در می آید که می تواند آرام و چرخشی ، تند و صاف ، یا ملایم و پرتحرک باشد.هنرمندان خطوطی را خلق می کنند و به سمتی آن ها را هدایت می کنند که می خواهد بیننده بر روی آن متمرکز شود.
خط با ویژگی واقع گرایانه ، برای تصویرگری متن های تاریخی ، آموزشی ، دانش اجتماعی و علوم بسیار مناسب است و به دلیل برخورداری از ابعاد واقعی و نزدیکی آن به واقعیت ، از گویایی و درستی ویژه ای نیز بهره مند است.
فرم:
فرم ها معنی بسیاری دارند و اگر در انتخاب آنها دقت نشود ممکن است باعث ترس ، پیچیدگی ، خشونت و … شود و اگر از آنها درست استفاده شود می تواند ملایمت ، مهربانی ، شادی و خوشحالی را القا کند و نیز در حوزه آموزش اگر به درستی به کار رود بهترین تأثیر را در ماندگاری تصویر در ذهن بیننده دارد.
رنگ:
رنگ کمک بزرگی در درک کیفیت های تصویر برای کودکان است و حضور رنگ جذابیت چشمگیری در فهم تصاویر آنان دارد.و ترکیب خط و رنگ این جذابیت و کیفیت را بیشتر می کند.بچه ها رنگ های شاد مانند قرمز و نارنجی و زرد در نقاشی هایشان بیشتر استفاده می کنند. رنگ به فضاسازی ، شخصیت پردازی بیان حال و هوای داستان و مفهوم اصلی موضوع ، شادی ، وحشت ، ترس ، هیجان ایجاد کنتراست و انتقال مفاهیم و آموزش به بیننده کمک بزرگی می کند.
بافت:

• «مراد از حد و میزان غلو، عرف است یعنی چیزی که بیش از فهم عوام جامعه و عرف باشد غلو محسوب می شود. اما این ادعا باطل است و هیچ انسان دین داری آن را نمی پذیرد جزء عده ای که بی دین ولائیک هستند.

• • مراد ازآن منزلت صحابه است به این معنا که برای اصحاب منزلت و رتبه ای قائل شویم که برای غیر آنها نباشیم و غلو را به میزان آن یا بالاتر ازآن حد استاندارد برای غیر صحابه بدانیم.

• مراد از حد و میزان چیزی باشد که فقط علمای اهل سنت ازکتاب و سنت تشخیص دهند و بفهمند.

• مراد از حد و میزان آن است که خود کتاب و سنت باشد و عقل و قرآن آن را تایید نماید که یکی از بارزترین احتمالات درست همین نظریه می باشد.» (رضوانی ،۱۳۹۰،۳۸۳)

۲-۲۲- اعترافات حقانی:
برخی از بزرگان اهل سنت که از انسانهای با انصاف از آنها در این بحث یاد می شود چنین نظر دارند که وهابیان و متعصبان از مخالفان سرسخت و دشمن مکتب حقیقی وآینه تمام نمای شیعه، متوجه اشتباه خود در مرحله ی شناخت انتسابی شیعه نیستند، و به همین جهت طبیعی است که بین شیعه و غالیان تفکیک و حد و مرز نمی گذارند. اینک به پاره ای از نظریات این افراد اشاره می کنیم:

• دکتر طه حسین دراین باره می گوید: «دشمنان شیعه همه چیز را به آنان نسبت می دهند و تنها به شنیده ها و دیده هایشان ازشیعه بسنده نمی کنند بلکه بیشتر به آنها می افزایند. و باز به این مقدار نیز اکتفا نمی کنند، بلکه همه این هارابه گردن یاران اهل بیت پیامبر– صلی الله علیه وآله وسلم– می گذارند. آنان همچون دزدان گردنه در کمین نشسته اند و تک تک گفته ها وکردار شیعه ها را زیر نظرگرفته اند، وحتی ازآن چه شیعیان گفته یاانجام داده اند، به آنان نسبت می دهند، وشیعه را به مطالب عجیب و غریبی متهم می سازند.»(رضوانی،۱۳۹۰ ، ۳۸۵)

• مدرس فلسفه اسلامی دانشگاه الازهر جناب تفتازانی می گوید: «بسیاری از بحث کنندگان در شرق وغرب عالم، ازقدیم وجدید، دچار احکام نادرستی زیادی برضد شیعه شده اند که با هیچ دلیل یا شواهد نقلی سازگار نیست. مردم نیزاین احکام را دست به دست کرده و بدون آن که از صحت و فسادآن سوال کنند، شیعه را به آنها متهم می نمایند. ازجمله عواملی که منجر به بی انصافی آنان نسبت به شیعه شد، جهلی است که ناشی از بی اطلاعی آنان نسبت به مصادر شیعه است و در آن اتهامات تنها به کتاب های دشمنان شیعه مراجعه نموده اند.»(همان)

۲-۲۳- عوامل پیدایش نظریه همسان غلو وتشیع:
به نظر نگارنده درباره علل وعوامل پیدایش وگسترش نظریه هم سانی تشیع وغلو به سه دلیل می توان اشاره نمود:

• عدم شناخت کافی به معنا و مفهوم شیعه و تشیع

• جاهل بودن به مفهوم غلو

• عدم آگاهی از موضع گیری های دانشمندان مکتب امامیه نسبت به غالیان وغلو

غلو یک امری است که تمام مذاهب اسلامی با آن مخالف هستند و همه می دانند که کتاب خدا و سنت شدیدا با آن به مخالفت بر خاسته است ودر اصل یکی از مشکلات امروزی جامعه اسلامی به ویژه برادران اهل سنت وهابیون می باشد که درک درست و صحیحی ازحدود و قیود غلو ندارند. و از زمان شکل گیری وهابیت این فرقه بدعت گر و تحریفی، تمثیل عجیب وغریب از واژه غلو در جهان اسلام برضد امامیه رواج داده اند.
۲-۲۴- دلایل اهمیت تحقیق در موضوع غلو
«۱٫ فهم دقیق معانی و مفاهیم لغوی واصطلاحی، آگاهی از حدود و ثغورحریم ظریف و دقیق آن برای اسلام شناسان به ویژه پیروان مکتب بزرگ اسلامی تشیع، در شناخت صحیح معارف اصیل و بی انحراف اسلام ناب محمدی ضرورتی انکارناپذیر است. اهمیت شناخت ابعاد غلو، آن گاه بیشتر آشکارمی شود که قصد انجام تحقیق جامع وکاملی درباره مبانی اعتقادی اسلام، به ویژه تعیین حدود ولایت معصوم - علیه السلام - علم امام، قدرت امام و… داشته باشیم. شناخت کامل و دقیق حقایق، اندیشه ها افکار ودیدگاههای موثردر معرفت شناسی اسلامی باشناخت صحیح مرز غلو امکان پذیراست.» (انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۰)
«واژه ای مثل غلو به دلیل منفی بودن معنویت باطنی کلمه،گنجایش بیان عظمت موضع را ندارد اما اختلاف متکلمان، درباره مسائلی همچون عصمت، علم غیب، حساسیت و اهمیت موضوع را آشکارا می سازد.
بنابراین، تحقیق جامع وگسترده درباره غلو، علل و عوامل آن عواقب مخرب و مخوف اعتقادات غلو آمیز، ارائه راهکار اهتمام دراعتدال برای جلوگیری از افکار واندیشه های غالی گری، همچنین پژوهش و بررسی غلو از دیدگاه قرآن سنت پیامبر اسلام -صلی الله علیه آله- اهل بیت- علیهم السلام- علما و دانشمندان اسلام، به خصوص تشیع از ویژگی فوق العاده ای برخوردار است.

• بررسی موضوع غلو، ازآن نظراهمیت داردکه مکتب بزرگ اسلامی و الهی تشیع از دیرباز در معرض هجمه افتراها ،اکاذیب و شبهات مخالفان معاندان بوده است. بهانه و متمسک قرار دادن تهمت ناروای غلو درباره شیعیان، امواج سهمگین و مخربی برای خرافی و غیر اصیل نشان دادن اعتقادات پیروان مکتب اهل بیت-علیهم السلام- بوجودآورده وسبب سوء استفاده دیگران شده است.

جهاد مستمر و همراه با حقیقت ایمان و معنویت الهی پیشوایان وبزرگان مکتب تشیع، در راه بیداری وجدان های خفته و زدودن گرد وغبار شبهات و افتراها و شناساندن چهره واقعی تشیع در دوان و استمرار این مکتب همچون دم مسیحیایی تاثیر گذار بوده است. خود خواهی های تند وگسترده، ناشی ازافکار مسلمان نما و باطنی شرکت آمیز وکفر آلود داشتند، با وارونه نمایی حقایق شیعی
و نسبت دادن اتهام غلو در سطح گسترده و فراگیر، برای نابودی ارزش ها، اصول،قواعد و آرمان های بلند والهی تشیع، ازهیچ کوششی فرو گذار نکردند.» (انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۰)
«شیعیان صدها سال در تقیه و با مظلومیت کامل بادهان دوخته و لب فرو بسته، باگذراز پل شهادت روزگارمی گذارنده اند. دشمنان تشیع با نسبت دادن فرقه های ساختگی و افکار غلو آمیز، سعی در واژگون و خرافی نشان دادن مکتب تشیع داشته اند. غاصبان ولایت، آن باطل گرایان حق نما باخباثت ولثامت کامل، چنان شییعان را غالی و افکارشان را غلو آمیزنشان داده اندکه هرگاه نام شیعه برده می شود، در ذهن افراد ناآگاه و حتی مستشرقان، الی بودن تشیع و غلوآمیز بودن عقاید آنهارامتبادر می کند. مصائب آن جایی مضاعف است که برخی از علمای اهل سنت اصل شیعه امامیه را غالی می دانند. (انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۱)
چگونه است که مکتب بزرگ اسلامی تشیع بااین همه ویژگی های الهی واسلامی، منحصر به فرد و حقیقی، این گونه به غلو و غالی گری متهم می شود؟
پژوهش دقیق و تحقیق عمیق درمبانی ومعارف فرهنگ الهی تشیع، نشان ازمظلومیتی فراگیر و ظلمی مضاعف درحق این مکتب بزرگ اسلامی دارد.
«مکتب تشیع درابعاد سیاسی، مذهبی، اجتماعی، فردی و… پیوسته مظلومیت داشته و در سطح پیشوایان و بزرگان وعلما در معرض شهادت، اسارت، تبعید، تحقیر و تکفیر ازسوی معاندان بوده است که خودشرح مشروح و مبسوطی رامی طلبد. شیعه غنای الهی و فوق العاده در بعد مذهبی وفرهنگی دارد و همچنین از امامان متصل به منبع علم الهی ودانشمندان بی نظیر مانند علی بن ابی طالب–علیه السلام- وامام محمد باقر- علیه السلام- امام جعفرصادق- علیه السلام- ،… و هزاران دانشمند تربیت یافته ازدامان این مکتب برخوردار است. شیعه انتساب انواع غلو، بدعت ها، خرافات، شبهات زیاد و متعدد، هجمه ها و تهمت های ناروا، برای منحرف وغیراصل نشان دادن این آرمان بزرگ اسلامی را بهت آور وحیرت انگیز دانسته، از این گونه نسبت های غیر واقعی و معاندانه بیزاری می جوید.» (همان)
« مبانی عقیدتی شیعه بر گرفته ازقرآن کریم، سنت رسول اعظم اسلام– صلی الله علیه واله- واهل بیت معصوم– علیه السلام- است. چنان که خداوند متعال درقرآن کریم فرموده است:
«لَّقَدْ کاَنَ لَکُمْ فىِ رَسُولِ اللَّهِ أُسْوَهٌ حَسَنَهٌ لِّمَن کاَنَ یَرْجُواْ اللَّهَ وَ الْیَوْمَ الاَخِرَ وَ ذَکَرَ اللَّهَ کَثِیرًا»=البته شما را به رسول خدا (چه در صبر و مقاومت با دشمن و چه دیگر اوصاف و افعال نیکو) اقتدایى نیکوست، براى آن کس که به (ثواب) خدا وروز قیامت امیدوار باشد و یاد خدا بسیار کند.(۲۱/ احزاب )
پیامبراسلام بهترین الگو و اسوه حسنه است. رسول خدا درکارها میانه رو بود و افراط و تفریط نداشت. درباره حق، نه کوتاهی داشت و نه ازآن تجاوز می کرد.» (انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۳-۱۲)
«شیعه خود را پیرو راستین قرآن کریم و پیامبر اعظم– صلی الله علیه وآله- و اهل بیت- علیهم السلام- می داند و در عمل به معارف اسلامی ازافراط وتفریط،گریزان و راه اعتدال و صراط مستقیم را برگزیده است.
غلات وعقایدآنها همواره به شدت ازسوی شیعه محکوم ومنکوب شده است با این وجود دشمنان متعصب و لجوج امامت و ولایت خود را به جهل و تجاهل زده و برای شبهه آلود، مشوش و غیر حقیقی نشان دادن چهره و تصویر تشیع اتهام بی اساس غلو راهم چون خنجری برآن و زهر آلود بر پیکرتشیع وارد آورده اند. شیعه درطول تاریخ پرافتخارش، شهادات پیشوایان، شکنجه بزرگان تحقیر اقوام و ملل مختلف شیعی، قتل و غارت عمومی و محروم شدن ازحق مسلم خویش را با بردباری و صبوری خدا پسندانه تحمل کرده است اما این که دشمنان مکتب بزرگ اسلامی تشیع را مکتبی خرافی، غیراسلامی، ناسالم و دارای غلو در عقاید نشان دهند، این را هرگز تحمل نمی کند. شیعیان به همه عقل گرایان، مستشرقان عالم و دانشمندان اسلامی با کمال صراحت اعلام می کنند عقاید شیعه را تنها از منابع وکتب اصیل پیشوایان وبزرگان شیعه اخذ کنید تا به وضوح مشخص شودکه در ادوار مختلف تاریخ به طور قطع و یقین غالیان و غلات ازشیعیان واقعی جدا و متمایز بوده اند. »(انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۴)
«عقاید غلوآمیز غیرعقلایی و دارای افراط وتفریط دراعتقادات شیعیان، هرگز جایگاهی ندارد با این حال، مخالفان و معاندان همواره ازآن به عنوان مجوزی برای هجمه وحمله، علیه مقدسات این مکتب بهره برداری کرده اند. دلیل اهمیت روشنگری وتحقیق درباب غلو وغلات، آن است که این پدیده، یکی ازآفات وآسیب های عارض بر ادیان ومذاهب الهی است ودر صورت عدم ابراز انزجار واقدام به موقع و لازم، سبب آلوده و منحرف شدن دین و متدینان می شود.
مکتب بزرگ اسلامی تشیع نیز از این نسبت ناروا در امان نبوده و اتهام شبهات غلو ساختگی، دامن گیر آن شده و اصالت و حقانیت آن را ناجوانمردانه و به ناحق زیر سئوال برده و مخدوش کرده است.» (انصاری بویر احمدی،۱۳۸۹،۱۴)
۲-۲۵- خرافات اهل غلو:
غلات علاوه بر اینکه در موضوعات به بزرگ نمایی وافراط می پرداختند موهومات فکری وذهنی خود را با خرافات مخلوط می کردند تا بدین وسیله بتواند راحت تر در اعتقادات مردم وعوام نفوذ نمایند. «آنان با افسانه سرایی وسخنان زهر آلود وخرافه ای به پیشرفت افکار وعقایدخویش کمک می کردند باتوجه به اینکه هم غلات و هم کسانی که اهل خرافات هستند، از منطق و استدلال و برهان استفاده نمی کنند، معمولابا قصه، داستان سرایی کاذب، حکایات دروغ، وخام اندیشی ها خود را برعوام تحم
یل می نمودند.آنان از تعالیم و فرهنگ صحیح اسلام بهره ای نبرده اند. باغلو در دین و شخصیت های دینی تصویر صحیح و بی پیرایه اسلام را مخدوش ومغشوش می کردند. خطرآنان کمتر از خطر کفار و منافقین برای اسلام راستین نبوده است. غلات خرافه ای، احساسات و ذوقیات خود را جایگزین واقعیات وحقائق نموده به جای تمسک به اسلام اصیل ویک پارچه، باعث فرقه سازی های فراوان و تفرقه بسیاردر دین شده اند. باتحریک احساسات وعواطف موجب افراط وتفریط دینداران شده وآنان را به بیراهه می کشانند.»(انصاری بویر احمدی،۶۷،۱۳۸۹)
۲-۲۶- پیامدهای خطرناک غلو:
«۱٫غلوپدیده زشت وخطرناکی است که حقیقت را از راه راست خارج نموده وابهامات ذهنی را جایگزین امور واقعی می نماید.

• عظمت وشان والای الهی را درحد مخلوقات وبندگان خداوند پایین می آورد در مقابل اوصاف انسانی را درحد الوهیت وخدایی بالا می برد، اندیشه سالم انسانها رابه طرف وسوسه و اوهام سوق می دهد.

• هنجارهای دینی واجتماعی راتبدیل به ناهنجاریهای ضد دینی وضدارزشی می نماید.

فرد

جامعه

نظام بین‌الملل

حکومت

نقش

نظام بین‌الملل

حکومت

فرد

جامعه

نمونه چنین کشوری:ایالات متحده آمریکا

نمونه چنین کشوری :غنا

یکی دیگر از مباحث جدی که روزنا در تحلیل سیاست خارجی در مدل پیشنهادی خود ارائه می‌دهد بحث چگونگی انطباق هر کنشگر دولتی در مواجهه با محیط بیرونی و تقاضاهای ناشی از آن است.
در همین زمینه از دیدگاه روزنا سیاست خارجی فرایندی است که از دو بخش تشکیل می‌شود: یک قسمت آن ورودی است که به طور عامدانه و یا غیر عامدانه به شکل تقاضا، مخالفت و یا حمایت از سوی محیط بیرونی وارد دستگاه تصمیم گیری یک کشور می‌شود. این محیط بیرونی می‌تواند جامعه بین‌الملل و نهاد های آن و یا یک جامعه سیاسی خاص باشد و قسمت دوم سیاست خارجی نیز برو نداد ها و یا همان تصمیمات و جهت گیری‌هایی است که یک دولت در قبال آن درو نداد ها از خود بروز می‌دهد. (۴۵) روزنا معتقد است با ورود این درو نداد ها به دستگاه تصمیم گیری یک دولت رفتار سیاست خارجی آن جنبه واکنشی به خود گرفته که این خود حاکی از رفتار خارجی آن بازیگر در پاسخگویی به یک تقاضای بیرونی است. این رفتار واکنشی می‌تواند سازگار و یا ناسازگار با محیط باشد.
در صورت سازگار بودن رفتار خارجی یک دولت با محیط بیرونی می‌توان گفت که آن دولت با محیط خود منطبق شده است و خود این انطباق می‌تواند یا از روی میل و رضایت و یا از روی نا رضایتی و اجبار باشد. (۴۶)
که در هر دو صورت دولت به انطباق با محیطی روی آورده و خود را با تقاضاهای محیطی سازگار کرده است. به عبارت دیگر از نظر روزنا دولت‌ها به منظور حفظ و صیانت خود در مقابله با محیط به اقدامات گوناگون از جمله اقدامات انطباق گرایانه روی می‌آورند که مهم‌ترین این انطباق‌ها عبارتند از:
انطباق رضایت مندانه^[۳۲] و انطباق طغیانگرایانه^[۳۳] دولت‌ها در مواجهه با محیط بین‌المللی. همان گونه که بیان شد در انطباق رضایت مندانه واحد تحلیلی چون با خطر داخلی مواجه نیست رضایت مندانه تن به انطباق می‌دهد و در انطباق طغیان گرایانه از آنجایی که در یک واحد تحلیلی تقاضاهای داخلی بر تقاضاهای خارجی تقدم می‌یابد این واحد اقدامات انطباق گرایانه اش را تنها صرف حفظ ساختار های ضروری نظام می‌گرداند و چندان نمی‌تواند به انطباق با محیط خود بپردازد.
بعد از آشنایی با مهم‌ترین نکات مدل پیشنهادی جیمز روزنا در زمینه تجزیه و تحلیل سیاست خارجی دولت‌ها در عرصه نظام بین‌الملل در مبحث بعدی سعی خواهیم کرد تا از این مدل برای تجزیه و تحلیل و مقایسه‌ی راهبرد های سیاست خارجی آمریکا در دوران بوش و اوباما در خاورمیانه و همچنین پیش بینی این سیاست در آینده بپردازیم.

۷-۲- نتیجه گیری
یکی از مهم‌ترین فرایند های زندگی اجتماعی و فردی بشر تصمیم گیری است با پذیرش این مطلب سیاست هم چیزی جز مجموعه‌ای از تصمیم گیری‌ها نیست.
اگر این تعریف از سیاست خارجی را بپذیریم که «سیاست خارجی شامل فرایندهای بسیار پیچیده‌ای است که در آن فرایندها، افراد، کارگزاران و نهادهایی صاحب نقش هستند. سیاست خارجی شامل تنظیم و اجرا و همچنین خود محصول و نتیجه تصمیمات به شمار می‌رود و راهنمایی است برای اقداماتی که یک دولت در ورای مرزهای خویش به منظور پیشبرد اهداف خود در رابطه با بازیگران حکومتی و غیر حکومتی به عمل می‌آورد».
سیاست خارجی هم چیزی جز تصمیم گیری در خصوص انتخاب گزینه‌ی بهتر در میان گزینه‌های پیش رو در راستای سیاست خارجی و تأمین اهداف و منافع ملی نیست.
برای درک صحیح و قابل فهم روند تصمیم گیری در کشورهای مختلف می‌توان با بهره گیری از تئوری‌های ارائه شده در این زمینه نیز میزان صحت و عقلانیت تصمیم‌های سیاسی مردم و سیاستمداران را با توجه به شرایط محیطی مورد بررسی قرار داد.
از سویی سیاست خارجی و سیاست بین‌الملل تبلور تصمیم گیری‌های بازیگران نظام بین‌الملل است که تحت این شرایط می‌توان با عنایت به تئوری‌های تصمیم گیری به بررسی محیط کل و پارامتر های تصمیم گیری به ارزیابی سیاست خارجی پرداخت. از طرفی همان گونه که گفته شد نظریه پردازان نتوانسته‌اند به طرح جامعی برای تحلیل تصمیم‌های سیاست خارجی دست یابند.
وجود متغیر های گوناگون و تأثیر گذار بر روند تصمیم گیری باعث شده که امکان تعمیم رفتار سیاست خارجی برخی از کشورها امکان پذیر نباشد چرا که هر یک از بازیگران نسبت به یک رویکرد پاسخ‌های کاملاً متفاوتی دارند و در اصل بستگی به ترکیب مختلف عوامل داخلی و خارجی دارد ولی بهره گیری و الگو برداری متغیر های مختلف می‌تواند در زمینه مطالعه سیاست خارجی مفید واقع گردد.
به طور کلی هر چه بر میزان قدرت کشورها افزوده شود آن‌ها تلاش و منابع بیشتری برای توسعه اجرا و موفقیت سیاست خارجی خود صرف می‌کنند. به عبارت دیگر میزان توسعه و گسترش سیاست خارجی کشورها با قدرت آن‌ها نسبت مستقیم دارد؛ لذا دیده می‌شود معمولاً قدرت‌های بزرگ اهداف و منافعی در نقاطی بسیار دور دست برای خود متصور می‌شوند.
در حالی که ممکن است یک کشور کوچک به لحاظ قدرت حتی با همسایگان خود نیز دچار مشکل باشد و نتواند سیاست خارجی مناسبی تدوین و اجرا نماید بدون تردید قدرتی در اندازه‌های ایالات متحده که قدرت خود را تا کیلومترها دور تر از سرزمین خود نیز اعمال می‌کند و دارای منافعی جهانی می‌باشد دارای سیاست خارجی بسیار پیچیده‌ای است که تحلیل آن نیازمند در نظر گرفتن سطوح تحلیلی مختلف می‌باشد. که بدون این کار برداشت صحیحی از اقدامات سیاست‌های این قدرت جهانی غیر ممکن می‌باشد.
در این راستا برای درک بهتر راهبرد های سیاست خارجی آمریکا در دوران بوش و اوباما از مدل پیش تئوری روزنا استفاده شده است.
همان‌گونه که گفته شد طبق مدل پیش تئوری روزنا ۵ عامل اصلی بر شکل گیری سیاست خارجی کشورهایی که تصمیم گیری در آن‌ها نهادینه می‌باشد تأثیر دارند این ۵ عامل اصلی به سهم خود تأثیر بسزایی در شکل گیری، تدوین و اجرای سیاست خارجی آمریکا دارند که شاید نتوان تقدم و تأخر خاص نسبت به نقش آن‌ها قائل گردید اما در پژوهش پیش رو تنها سه دسته از متغیر های مطرح شده به شکل مبسوط و به عنوان عوامل شکل دهنده به سیاست خارجی آمریکا در دوران بوش و اوباما در خاورمیانه مورد بررسی و مقایسه قرار گرفته‌اند که این سه دسته عبارتند از:

• نقش فردی یا شخصیت

• نقش عوامل بوروکراتیک

• نقش نظام جهانی

لازم به توضیح است که در ذیل عنوان عوامل بوروکراتیک بررسی نقش کنگره آمریکا به عنوان یکی از نهاد های تأثیر گذار بر شکل گیری سیاست خارجی آمریکا در نظر گرفته شده است.
بنابراین ضمن مقایسه راهبردهای سیاست خارجی آمریکا در دوران یاد شده بر حسب تئوری روزنا در نهایت قصد پیش بینی راهبرد های سیاست خارجی آمریکا در خاورمیانه در سال‌های آتی مد نظر قرار گرفته است چرا که با شناخت و درک صحیح و علمی از سیاست خارجی آمریکا در منطقه خاورمیانه ایران به عنوان کشوری تأثیر گذار در منطقه می‌تواند سیاست‌های مناسبی را در جهت اقدام متقابل و بعضاً پیش گیرانه اتخاذ نماید.
فهرست منابع فصل دوم
۱- James N. Rosenau:"Pre-theory Revisited: World Politics in an Era of Cascading Interdependence” International studies Quarterly.28 (3) september.1984:45-202
۲- حسین سیف زاده، مبانی و مدل‌های تصمیم گیری در سیاست خارجی، تهران: انتشارت وزارت امور خارجه،۱۳۸۷، ص ۱۲۶
۳- حسین سیف زاده، اصول روابط بین‌الملل الف و ب، تهران: نشر میزان، ۱۳۷۸، ص ۲۹۵- ۲۹۴
۴- رینولدز فیلیپ، شناخت اصول روابط بین‌الملل، ترجمه :جمشید زنگنه، تهران: انتشارات وزارت امور خارجه،۱۳۸۰، ص ۸۷